РАЗВЛЕКУПКИ
Шрифт:
Увы, это заблуждение. Значительная часть покупателей, даже если им все предельно ясно в инструкции, хотела бы удостовериться, что она ими правильно понята. А первое же применение методики «Вспахивание информационного поля» в отношении телевизора продемонстрирует вам десяток совершенно неожиданных вопросов, ответы на которые остались за рамками инструкции. Производители телевизора «Sony» не делают специальных разъяснений для жителей домов, использующих шпиль соседнего здания для решения проблемы неуверенного приема, и не дают рекомендаций, как разместить в блочном доме телевизор, чтобы его мощные динамики не пугали соседей раскатами басов.
Что
Консультирование может осуществляться не только по поводу реализуемых товаров, но и по более широкому кругу вопросов — как это, к примеру, происходит в магазинах «Оптика», где ведут прием офтальмологи. Далеко не всегда в результате их консультации становится понятно, что пациенту необходимы очки. Однако по статистике покупатели гораздо чаще посещают магазины «Оптика», где ведет прием врач. Точно так же в «Детском мире» к услугам покупателей может работать детский психолог, в парфюмерном магазине — визажист, а в строительном —, специалист по евроремонту.
Как и остальные дополнительные услуги, консультации могут осуществляться бесплатно, в целях привлечения клиентов, либо служить источником дополнительного дохода. Решение в каждом случае принимается в зависимости от состава покупателей, от характера и стоимости реализуемых в магазине товаров.
Выпуск и бесплатное распространение корпоративного издания для клиентов
Этим инструментом все чаще пользуются российские магазины. Правда, обычно корпоративное издание представляет собой каталог товаров и цен. Однако и это -солидная заявка на создание полноценного информационного ресурса для клиентов. Периодичность и тираж зависят от цели: издание совершенно не обязательно должно выходить еженедельно и даже ежемесячно.
Идеальное корпоративное издание совмещает в себе функции развлечения, консультирования и рекламы. К примеру, сеть магазинов товаров для беременных женщин и новорожденных «Кенгуру» выпускает одноименный журнал, в котором кроме сообщений о поступивших в магазины сети товарах можно найти интересную информацию о воспитании детей и, скажем, аналитический материал, сравнивающий достоинства различных видов детского питания. Такой журнал читают и передают из рук в руки молодые родители, что только идет «Кенгуру» на пользу.
Петербургская торговая сеть «БлагоВест» издает специальный корпоративный журнал «БлагоВести» для всех, кто профессионально или по случаю интересуется вентиляционным оборудованием. Этот журнал — не просто собрание прайс-листов, а диалог с читателем, который ведут конкретные сотрудники, это ответы на вопросы и забавные истории из жизни торговых точек компании. По словам руководителей сети, первый номер бесплатного журнала пользовался такой популярностью среди посетителей, что его тираж пришлось два раза допечатывать. Успех журнала связан не только с его содержанием,
Нужно заметить, что в условиях развития Интернета корпоративное издание для клиентов вполне может быть виртуальным — распространяемым по электронной почте или вообще существующим только в веб-пространстве. Тем более что у ряда торговых предприятий (например, реализующих компьютерную технику) клиенты поголовно «интернетизированы».
Праздничная упаковка товара
Эта дополнительная услуга также достаточно распространена и нередко используется еще и как средство продвижения товара, реализующегося, скажем, не слишком хорошо. Работникам торговли не нужно лишний раз рассказывать о принципах формирования новогодних подарков и наборов по случаю 23 февраля и 8 марта. Однако и здесь случаются находки, которые могут порадовать и удивить покупателя.
Приведем два примера — условно говоря, затратный и незатратный.
Сначала дешевый: в крупном салоне цветов кроме букетов продаются еще и подарки на день рождения -милые фигурки, изображающие животных восточного календаря. Один из покупателей накануне 8 марта попросил продать ему фигурку кота и на его грудку прикрепить маленькое мягкое сердечко, вообще-то предназначенное для вплетения в букеты. Сообразительные продавцы немедленно подхватили почин покупателя, и новые символы нежной любви — коты с сердечками -разошлись практически моментально.
Теперь пример дорогой: попробуйте отыскать в автосалоне услугу по перевязыванию автомобиля широкой розовой подарочной лентой с бантом. Цель перевязывания ясна — не перевелись еще рыцари сердца и кошелька, не экономящие на подарках любимым. Раскошелились бы и на ленту — сколько романтики! Да только в автосалоне ее не сыщешь, и никто в соседний магазин за ней не помчится.
Помнится, во времена перехода к рыночным отношениям коллектив одной сосисочной на Невском проспекте так хотел зарабатывать, что внес в меню мороженое, которое в этой сосисочной было просто негде хранить. Если вы заказывали и оплачивали прохладное лакомство, официант немедленно несся на улицу и прямо на ваших глазах покупал его у мороженщицы в половину стоимости, указанной в меню. Намек? Что вы, это не намек, а прямая рекомендация!
Сувениры на память о посещении магазина
Сувениры на память о посещении магазина — прекрасная возможность превратить пассивного покупателя в активную рекламу торговой точки. Если сувениры ему понравятся, окажутся оригинальными и достойными, покупатель с удовольствием продемонстрирует их
большому кругу знакомых, родственников и коллег. К примеру, в одном из литовских супермаркетов покупателей телевизоров по их желанию фотографируют на фоне груды старых телевизоров. Дизайн сей композиции таков, что покупатель может просунуть отверстие от экрана одного из телевизоров. «Вылетает птичка» -и оригинальная фотография готова. Надпись в переводе на русский гласит: «Как я покупал телевизор».