Иные продажи

Деревицкий Александр

036. Размеченное по времени

Сделать график отпуска продуктов. Ориентироваться на план продаж. Учитывать пики спроса — годовые, недельные, дневные — и сглаживать их, распределяя гистограмму заказов по линии времени. Играть ценой на линейке времени: «Ночью на 5% дешевле». Особая форма прайса — в разметке по времени. Точная почасовка тренинга. Рекламный медиаплан. Гибкий график работы. Работа в выходные и по ночам. Круглосуточный прием заказов. Ночное консультирование с помощью сайт-робота. Ночная рассылка факсов. Экономия на телефонных расходах с учетом региональных суточных льгот. Привлечение на пониженные ставки тех, кто хочет работать неполный день. Использовать фрилансеров. Привязанная ко времени отчетность. Состояние

складских запасов в реальном времени благодаря применению штрих-кодов. Предварительная запись на прием.

037. Вечное

Игра с понятием «вечности» — «вечный фонарь», «вечная авторучка»... Как сделать вечную рекламу? Укоротить век... Избегать трения и вообще движущихся механических частей. Закабалить, монополизировать рынок. Диверсифицироваться. Анализ прогнозов. Игра прогнозами, обеспечивая себе вечность. Манипуляция сопутствующими ассоциациями: «молодость», «жизнь» и т. д. Вечность в надежности гарантий. В том числе — вечная гарантия. Упростить настолько, чтобы нечему было ломаться. Увековечить любыми средствами. Поставить памятники нашим благотворительным акциям. Вечность — в союзе с молодежью и детьми. Вечность — в демонстрации давности. Знания — вечны, и если они пропадают, то это вы их убили. Надо учиться...

038. Прерывистое

Лишь тогда, когда надо. При критических нагрузках и в кризисы. Прекращение по просьбе заказчика. Экономия энергии. В перерывах отдых, восстановление. В особые дни — праздники, посевная, день рождения Фиделя Кастро, в критические дни... Дискретное воздействие сильнее — ударное бурение, перфоратор, боксерский удар. Капля камень точит. Сочетание с вечным. Эпизодическое обучение — для поддержки или решения назревших задач. Волнообразная реклама. Набеги на участки, периферию, столицу. Регулярность контактов с клиентами. Характер звуков — тревога прерывиста, волнообразна. Игра на этих ассоциациях. Техники обрыва телефонных разговоров. Политика непрогнозируемых переговорных пауз. Непредсказуемость нерегулярности и стабильность изменчивости.

039. Непрерывное

Учиться в ходе работы. Или — в рабочее время. Превратить работу в школу, в свой университет. Стать рекламоносителем собственной продукции. Обклеить рекламой свое авто, использовать в качестве рекламоносителя вообще весь конвейер нашего бизнеса. Заключить договоры на постоянное размещение рекламы. Использовать конвейер сборки, монтажа, бутилирования, стрижки и кормления. Применить технологии «непрерывной плавки». Работать в три смены. Принцип обслуживания: 24h, «23 часа в сутки». Открыть в офисе ночную консультативную службу. Заставить персонал бросить курить — пусть работают без перекуров. Пусть курить бросит даже Деревицкий. Установить системы защиты от отключения и перепадов напряжения. Сгладить годовые спады спроса и пиковые периоды путем расширения ассортимента или сезонного маневра товарными темами. В годовые периоды спада продавать на особых условиях — для стимулирования спроса.

040. Одновременное

Использовать многостаночников. Принцип совмещения должностей и ремесел. Делать многофункциональные продукты: реклама учит, часы-телевизор, продажа сразу с процессом изготовления (прямо из мастерской или из кухни), указка-антенна, сапожник-фотограф. Одновременное обслуживание группы клиентов: пусть кооперируются и получат «опт». Одновременное обучение тридцати трех богатырей. Читать за едой. Я и бизнес-тренер, и администратор, и сочинитель, и веб-дизайнер и т. д. В ходе работы на выставочном стенде вести разведку и выдергивание координат из потенциальных клиентов. Бизнес-тренер распродает плакаты во время тренинга. Не прекращать творчества никогда. Заменять отдых сменой занятий. Одновременно работать на несколько работодателей. Оператор одновременно обеспечивает связью множество клиентов.

041. Предвосхищать

Бизнес прогнозов, предсказаний, гаданий и т. д. Анонсирование самых сильных возражений

оппонентов. Опережающий ответ на готовящийся выпад конкурентов. Назвать продукт «продуктом третьего тысячелетия». Продавать «завтрашние новости». Применять техники «разрыва шаблонов» для выбивания оппонентов из седла. В продаже обыграть завтрашний спрос клиента. Торговать «уверенностью в завтрашнем дне», запасными вариантами и запасами. Использовать для улучшения продаж креативные пакеты, сайт www.dere.ru, руны, карты и совещания со специалистами. Реже слушать маркетологов :-) Узнать, как это делают другие. Подумать: а как другие этого не делают? Покупателю нашего продукта надавать кучу рекламных материалов, которые он завтра, хвастаясь приобретением, отдаст своим знакомым.

042. Обновлять

Выпустить расширенное и дополненное издание. Продавать апгрейды своего продукта. Использовать «свежую голову» для его переоценки. Покрасить. Перекрасить. Переименовать. Переориентировать потребности клиентов в приобретении старого продукта. Играть на «современности», модерне. Разобрать, собрать и продать как капремонт. Непроданную свежую рыбу заморозить. Нереализованную мороженую засолить. Непроданную соленую закоптить. Оставшуюся копченую продать как корм собакам (спасибо, Юрий Викторович!) Торговать «свежайшим секонд-хендом». Изменить порядок или взаимоотношение составных частей и преподнести как новинку. Играть на криках «Новинка!». Повысить цены на 40 процентов, а после этого объявить о снижении и продажах по «новым» ценам.

043. Повторение

Работать репетитором. РЕ — повтор. КЛАМЕ — крик. То есть РЕКЛАМА — повторный крик. Бисмарк: «Что народу скажут трижды, в то поверит народ». «Карфаген должен быть разрушен!» Совершенно новый смысл изображения при многократном повторении его элементов. Как иначе смотрится кафель не в одной плитке, а на стене. Чаще навещать клиентов. Вообще-то назойливость рентабельна. Это не раз проверено одним лишь повтором вот этого адреса — www.dere.ru. Продавать наборы запасных частей. Бизнес каскадера и дублера. Повторить выпуск удачного продукта. Переиздать книги. Время от времени повторять прогон наших старых рекламных роликов. Продавать старые клипы тем, кто может адаптировать их под рекламу своих продуктов. Кнопка Redial. Торговать видеокассетами с записью выпусков новостей. Использовать в рекламном джингле строки припева, который по своей природе навязчив и будет еще долго крутиться в головах.

044. Переменный

Принцип переменного тока. Продукты (товары или услуги) с незначительными и даже неуловимыми отличиями создают впечатляющий ассортиментный ряд. Приучить клиентов к непредсказуемости. Хоть бояться будут... Кастанеда: «Непредсказуем — значит непобедим!» Переменное усилие эффективнее непрерывного давления. Быть разным. Это полезно и в бизнесе, и в семье. Устраивать переменки и отпуска. Реклама на шоке от новости о прекращении чего-либо. Долбить оппонента по очереди. Принцип плохого и хорошего следователя. Напоминание о необходимости замены масла. Аргумент «попробуй» — сдернуть рынок к перемене старых предпочтений. Иногда — игрою на авантюрности наших клиентов. Открыть компанию-двойняшку и доставать клиентуру вроде бы переменными контрпредложениями фальш-конкурентов.

V. Можно ли изменить причину или следствие?

045. Стимулировать

Бонусы. Что-то в придачу. Базарное дозирование семечек «с походом». Скидки. Подкуп. Дополнительные функции в привычном продукте. Palm можно использовать еще и как зеркало, и как светильник-ночник. Повысить зарплату. Снизить цену. Упростить приобретение. Взять на себя доставку. Вот у Деревицкого тренинги для торгового персонала с «доставкой» в офис, то есть в офисе заказчика и в удобное для него время. Использовать агентов-комиссионеров. Бить, чтоб резвее бежал, ибо «стимул» — это трость для того, чтобы погонять лошадей. Принцип сочетания кнута и пряника. Удерживать вредом, стимулировать — выгодой.