Иные продажи

Деревицкий Александр

III. Можно ли изменить заведенный порядок?

026. Приведение в порядок

Привести изобретение трюков продаж к алгоритму. Оптимизировать процесс прохождения заказа, убрав лишние звенья. Прибраться в офисе и объявить по этому поводу праздник. Обеспечить навигацию — в пространстве, во времени, в прайсах, в ассортименте. Классифицировать. Навесить ярлыки. Привить «правильный» взгляд. Расставить клиентов в очередь. Определить приоритеты дел. Узаконить, регламентировать некие процедуры: доставку рекламы респондентам, обучение слушателей. Дать «новый порядок» — обеспечить встряску. Президент Беларуси г. Лукашенко: «Я перетряхивал и буду перетряхивать свой парламент». Использовать шаблоны, стандарты, типовые договоры. Обучить персонал реагированию на штатные и нештатные ситуации. Написать справочник по нештатным

ситуациям. Типизировать ответы на возражения клиентов. Выработать сценарии работы с каждым из покупательских типов. По принципу приведения в порядок я написал свою «Школу продаж» — просто собрал и упорядочил 455 разных приемов борьбы с возражениями...

027. Делегировать (поручить)

Поручить работу со Стимулятором идей кому-то из подчиненных. Поручить клиентам покупать наш продукт — самообслуживание; продавать наш продукт — эксплуатация приверженцев. Поручить клиентам искать нашу рекламу: телефонный справочник, «Желтые страницы». Поручить слушателям учиться — тренинг с домашним заданием. Проверку задания тоже можно делегировать — заказчику тренинга, владельцу бизнеса. Поручить консультирование — выпустить увлекательный буклет или видеопрезентацию. Делегировать авторучке свойства лазера — лазерная указка. Поручить машине набивку колбас — колбасный шприц. Освободить продавцов от продаж и вменить это в обязанность самому себе: перевести продажи на топ-уровень и сделать, может быть, ставку на лоббирование. Отдать распоряжение охраннику раз в три минуты нажимать на контрольную кнопку, чтобы не заснул и отпала необходимость в частых проверках его службы. Мне когда-то очень понравились рекомендации по тайм-менеджменту в книге «Менеджер мафии»: «Составить список дел и посмотреть, что из них можно кому-то поручить. Взять все остальные дела и тоже кому-то поручить».

028. Преимущество (приоритет)

Предусмотреть в тренинговом зале VIP-места — для дифференциации платы. Принцип «разделяй и властвуй». Разместить внутри одной газеты много рекламных жанров — для охвата клиентуры с разной платежеспособностью. Продавать купоны быстрого обслуживания. Обеспечить преимущество старых клиентов или самых крупных. Да хотя бы просто создать очередь. И продавать возможность эту очередь проигнорировать. При дешевизне черно-белой рекламы разработать дорогую цветную. Составить очень дробный прайс. Сделать его контрастным. Предоставить льготы какой-то категории. Ввести разный налог в зависимости от уровня обеспеченности. Места «для стариков и детей». Внести в свой прайс очень плохой продукт, пусть даже чужой. Главное — иметь возможность посоветовать клиенту его не брать. Основное в работе этого раздела — отыскать или создать свои преимущества. Ну, этому тут посвящены и все наши читательские силы...

029. Начало

Сделать льготной цену за первую покупку. Проводить бесплатную дегустацию — вина или «бизнес-тренера». Начало своего бизнеса превратить в шоу. Или ради этого шоу еще раз стартовать. Предоставить льготы своим первым клиентам. Сделать очень дорогим вывод продукта на рынок. Превратить свой бизнес в вечное начало: «Работа со Стимулятором идей — это бизнес первопроходцев». Проникнуть на рынок оч-ч-чень незаметненько, обеспечив сюрприз конкурентам. Метод «лида» в журналистике. Гарантировать себе «вечное начало», постоянно выводя на рынок новые продукты. Создать себе в глазах рынка иллюзию стабильности и верности старой торговой марке, снабжая каждый новый продукт легендой преемственности. Провозгласить себя чьим-либо новым последователем. Объявить себя пионером. Или — действительно быть впереди. Открывать своим именем все возможные и невозможные рейтинги. Бизнес рейтингов и их контроля.

030. Собрать или разобрать

Бизнес проведения конференций, тренингов, семинаров. Работа патологоанатома. Бизнес сборочного (разборочного) конвейера. Бизнес наведения порядка в очередях. Бизнес монтажа-демонтажа под любую сферу. Адвокат по бракоразводным делам. Сваха. Работа аналитика, психоаналитика, политаналитика. Модельный бизнес — мода, модели судов. Продажа детских и взрослых конструкторов: «Собери паровозик» или «Построй себе виллу». Игра в обратную сторону и продажа детских конструкций «А ну-ка попробуй разбери!» — ведь такого еще не делали... Наборы «Сделай сам» из моих запчастей. Работа составителя кроссвордов. Головоломки для задач рекламы. «Поле чудес». Рекламные пазлы — пусть соберут картинку с нашим волшебным офисом! Слово «Разобраться» в криминальном смысле пришло к нам из «Крестного отца»...

031. Сфокусировать

Рекламные и киношные фокусы с трансфокатором. Игра с разной детализацией

планов — от клипов до политтехнологий. Дать городу парк или шоу как точку притяжения потребителей. Создать уникальный интернет-ресурс под названием «Тренинги продаж» — для привлечения клиентуры. Открыть собственный фан-клуб (пробовал, но что-то это не для моей души, почему-то не хочется...). Бизнес продюсера на его «звездах». Проведение конкурсов — красоты, профессиональных, эстрадных... Бизнес окулиста. Речевые обороты «обратите внимание» и «именно в этом»... Учить секретам «фокусировки» в школе лидерства. Сделать интерьер магазина с акцентом посетителя на определенных отделах или путях. Бизнес навигации — от лоций до интернет-браузинга. Бизнес консультирования. Всегда можно фокусировать внимание на преимуществах, затмевая недостатки шумом.

IV. Можно ли изменить элемент времени?

032. Быстрее

Оперативнее делать рекламу — от подготовки макета до внеочередного размещения. Продавать места в очереди. Экспресс-обучение. Дистанционное. Заочное. Заведения «быстрого питания» и «быстрого обслуживания». Доставка на дом и в офис. Замороженные полуфабрикаты — ускоренное приготовление. Продажа «опережения»: времени, конкурентов, самого себя... Быстрее работающий насос. Ускоренное изобретение приемов улучшения продаж — с помощью Стимулятора идей. Концепция «стакана воды». Безотлагательное решение проблем с помощью профессионалов. Сода ускоряет приготовление мяса. Быстрое обучение идиотов с помощью комиксов. «Скоростной» иностранный язык — «Изучение китайского за полтора часа». Джентльменские наборы: фразы, реплики, спичи. Матрица для быстрого написания статей на любую тему по О. Бендеру. Игра на любой «быстрой» стилистике — от одежды и уборки до образа жизни.

033. Медленнее

Вместо жареного мяса — тушеное. Кропотливое, вдумчивое изучение. Углубленный курс. Игра на «Поспешишь — людей насмешишь». Бизнес бонсаи. Отличия ручной работы от штамповки. Игра на ассоциациях с разумностью, взвешенностью, точностью. Продажа измерительных инструментов — «Семь раз отмерь...». Культура гуру. Зубрежка. Гордость за «медленно запрягаем» (вечно хорошая и работающая отговорка)... Неторопливый бизнес выращивания кристаллов. Отстройка от торопыг-конкурентов и бракоделов-халтурщиков. Прямые рекомендации использовать обнаружение аргументов скорости для рождения сомнений в качестве. Умышленное затягивание сроков ради создания у клиента иллюзии нашей обстоятельности.

034. Дольше

«Долго ли умеючи?» — «Умеючи — долго!». Ориентация и особые условия для длительного партнерства. Рекламная надоедалка: «Вкус длится, длится, длится...». Построение тренинга таким образом, чтобы максимально продлить эффект обучения (я обычно рекомендую комплекс мероприятий, позволяющих значительно растянуть эффект от пройденного тренинга). Растяжка рекламного текста по полотну или вдоль полотна автострады. Повторение своих тезисов. Повторение своих тезисов. Повторение своих тезисов... Вам работы с этим Стимулятором идей хватит надолго. Это — вечный инструмент. Игра с понятием «вечности»: «вечный фонарь», «вечная авторучка»... Как главный аргумент — срок службы аккумуляторов. Кстати, мне с моим ноутбуком пора поискать розетку... «Мы дольше всех на рынке газированных мартышек...» — аргумент опытности, живучести, надежности нашей гарантии. Как сделать вечную рекламу? Укоротить век... Как навсегда научить техникам переговоров и продаж? Заставить посетить www.dere.kiev.ua и там пришвартоваться. Игра с понятием выдержки (как у вина, у идеи). Вино и человек с возрастом становятся крепче... Если мы играем в выживание, то стаж и вообще все варианты «дольше» — это как ордена.

Обратите внимание, дорогие друзья, мы можем играть не только со «временем вообще», но и со временем клиента, «временем» нашего продукта, временем партнерства, среды и временем нашего времени...

035. Скорее

Заставить персонал работать быстрее. Повысить нормы. Замотивировать на ускорение. Уменьшить цены за срочную покупку. «Скоростные бонусы» для клиентов еще никто не вводил? Снизить качество — пожертвовать ради скорости. И воспеть такую жертву. Создать иллюзию скорости. Использовать ускорители: пружины, витамины, анаболики, трамплины, рекомендации, отзывы... Играть на придании клиенту инерции — будто сам решил, будто уже решено, будто я уже попросил это для него отложить. Сформировать атмосферу ажиотажа — затурканные купят быстрее. Создать атмосферу конкуренции — купят моментально и лишь для того, чтобы не досталось другому. Продавать на крутом горном склоне лыжникам, которые катятся мимо. Продавать там, где торопить клиента будет сама очередь. Торговать там, где люди спешат.