Иные продажи
Шрифт:
О некоторых тех уроках я рассказываю в своих нынешних заметках. Это заставляет подробнее описать детали, обстоятельства, дополнительные черточки. Например, как мы с напарником ночевали в малиновых зарослях, а неподалеку возился среди ветвей и шаламанника медведь.
Тогда опытный напарник пожаловался:
— Ох, забыл взять телогрейку. Нечем накрыться...
А потом объяснил:
— Из спальника быстро не выбраться. Когда припечет, то не выпрыгнешь и мгновенно карабин не выхватишь. Если надо ночевать вполглаза, то я спальный мешок
Сейчас вспоминаю, о чем я тогда думал, пытаясь заснуть под медвежий хруст. Я размышлял о конструкторах спальных мешков, которые, не имея опыта опасных путешествий, не догадались создать мгновенно расстегивающийся мешок.
Сейчас у тренера продаж Деревицкого есть все возможности для тематического маневра — из любой темы я могу перейти на любой другой разговор. Жизнь научила «не застегивать спальник». И в этом образовательном малиннике уже ни один медведь и ни один скунс меня врасплох не застанут, да и оружие всегда под рукой.
Так я сейчас вспоминаю о некогда полученных уроках, думаю об их природе и делаю неожиданный вывод. Некоторые эпизоды нашего жизненного и профессионального обучения мы помним особенно ярко потому, что они получены не прямо, а восприняты иначе, на каком-то ином фоне. То есть стоит учить не открыто, а отчасти закамуфлированно. Так нас воспитывают притчи.
На этих принципах я потом и придумал описанные выше «сюжетные продажи» — когда мы клиенту нечто презентуем не напрямую, а рассказываем байку, которая и рождает продажу.
Я почти забыл полученное в прямой учебе, но помню изученное «на фоне». Возможно, есть смысл так учить и наших детей. Будет нечто вроде уроков на фоне... По крайней мере, так учили меня дед и отец.
Благодаря каким историям вы можете делать свои продажи? Конкурентам это не украсть, ведь они не знают вашей жизни — такой особенной, такой уникальной и интересной!
Дальняя тема тренингов
Для тренингов продаж это открытие привычное и совершенно рабочее: наши менеджеры не умеют слышать, не умеют помнить и не успевают думать. Но буквально только что мне довелось столкнуться с той сферой коммерческой активности, где происходит то же самое, но, увы, этого не замечает никто.
Сейчас я имею в виду коммерческую переписку. Ее ведут те же самые люди, которые не слышат, не помнят и не думают в переговорах. Но в своем эпистолярном общении они — точно такие же.
Я предполагаю, что этот пробел бизнес-образования широкой публикой будет осознан еще очень нескоро. Темой специальных тренингов переписка может стать лишь в весьма далеком будущем. Это та самая часть айсберга, находящаяся под водой.
Единственная надежда на то, что владельцы бизнесов, которым небезразличны убытки от безграмотной переписки наемных работников, проверят и эту деятельность своих подчиненных...
Для тех клиентов,
Говоруном рождается не всякий. А часто даже хорошие ораторы теряют дар очаровательного трепа в присутствии сухих и казенных персон...
Ваши конкуренты никогда в жизни не пробовали дать возможность своим плохим говорунам хоть однажды почувствовать себя велеречивыми, красноречивыми, очаровательными сказочниками и волшебно харизматичными болтунами.
Постарайтесь хотя бы пару недель в каждом новом знакомом (и в старых собеседниках тоже) поискать ту тему, в которой он по-настоящему сведущ и красноречив. Такая тема есть у каждого человека!
Это полезно как инструмент персонографической разведки.
Просто полезно для коммуникатора как тренировка.
Полезно еще и потому, что вам удастся узнать ту музыку, которую легко заставить звучать в любой момент тяжелого разговора...
Все это означает, что вы благодаря уместным рассказам сможете выгодно отличаться!
Урок копирайтинга
Я нашел это в блоге «Курсы для бизнеса от практика рекламы». Уважаемый Дмитрий Кот пишет, ссылаясь на еще один источник:
Вальтер Шеннерт в гениальной книге по копирайтингу «Грядущая реклама» приводит эту яркую историю.
Майское солнечное утро. На работу спешит копирайтер. Он проходит по парку и видит нищего, просящего милостыню. Тот сидит на земле, перед ним стоит пустая шляпа и картонка, на которой нацарапано: «Я — слепой». Когда копирайтер проходит мимо, нищий кричит ему: «Помоги мне, я — слепой!» Мастер пера берет картонку и на другой ее стороне пишет всего одно предложение. Ставит картонку своим текстом наружу и уходит.
Вечером он идет обратно и видит, что в шляпу нищего деньги просто не помещаются, столько ему набросали. Он подходит, интересуется, как дела, и узнает, что нищий собрал отличный урожай.
— Что? Что ты там написал?! — спрашивает нищий.
— «Уже весна, а я не вижу».
Одно предложение. Всего одно предложение — и так меняется ситуация.
Делай не как все, и все будет хорошо — внимание обратят именно на тебя.
Инженер Спасибо-Пожалуйста
Не знаю, как к этому стоит и можно относиться, но в одном из тех геологических отрядов, где я трудился в «прошлой жизни», колымские полевые рабочие-бичи за глаза называли Деревицкого Инженер Спасибо-Пожалуйста. Ну что поделаешь? Люблю я эти слова. Хорошие и теплые. С ними и за три моря можно послать, и объяснить досаду от всех допущенных ошибок, и дать толковую инструкцию, и просто жизнь обсудить.
Запоминающимся отличием торговца могут быть и такие «спасибо-пожалуйста», и слова-паразиты, и вообще любые особые слова. Еще примеры: необычное приветствие, необычная форма прощания, необычное обращение, необычная прибаутка.