Иные продажи
Шрифт:
Это как в покере — игра очень зависит от зрителя. Ведь не всем симпатичен покер?.. Вот и играем на этом балансе риска и силы...
Если мы договоримся до того, что какие-то дополнительные инструменты влияния на клиента теперь лишние, то изучение искусства продаж становится абсолютно ненужным.
Делаем хороший продукт, рисуем на заборе объявление: «Продаем Хороший Товар по сорок гривен тридцать пять копеек за кило» — и все! Можно не учиться аргументировать, не надо думать о комплиментах, не к чему искать более уместные эпитеты, сравнения совершенно не нужны, отпадает потребность изучать конкретного клиента
Что, вас это не устраивает? Да, благодаря такой идее обычно гаснет сопротивление торгового персонала, который мы пытаемся приобщить к обучению или заставить учиться самостоятельно. В каждом поступке важно отыскать наивысший смысл: зачем мы это делаем?
А когда приходит осознание, что вооруженный профессиональными знаниями продавец способен использовать гораздо более разветвленный, разнообразный, совершенный и эффективный инструментарий воздействия на клиента, тогда разговоры о смысле профессионального обучения искусству слова сбрасывают маску вялого противодействия, и обнаруживается, что это просто банальный и злобный саботаж.
Если наши конкуренты учатся, то любые попытки избежать собственного обучения — это работа на конкурента.
Школа взрослых монологов
Летнее побережье. Рядом за столиком кофейни сидят мать с ребенком. Разговор на непонятном языке. Хотя если бы он был мне понятен, то я, наверное, не заметил бы то, о чем хочу рассказать.
Что-то говорит ребенок. Интонации — явно вопросительные. Мать отвечает. Нравоучительно. Эта последовательность коммуникативных обменов повторяется несколько раз: ребенок спрашивает — мать отвечает. За другим соседним столиком идет тот же спектакль: чадо задает вопросы, а пара родителей ему отвечают.
Думаю, дети по своей природе нацелены спрашивать. Можно даже вспомнить «Почемучку»... Но их окружает школа совсем не вопрошающих монологов. А уж если им и задают вопросы, то такие, которые не могут послужить школой общения: «Ты кашу доел?» или «Ты уроки сделал?».
Если вокруг тебя все ведут только монологи и никто ни о чем умном не спрашивает, то скоро и сам привыкнешь общаться с окружающим миром исключительно посредством затяжных монологов, а спрашивать разучишься навсегда.
Эх, нам есть чему поучиться у детей!.. По крайней мере, взрослых продавцов очень тяжело отучить от избыточного говорения. Спрашивать и слушать они ох как не расположены...
Когда-то вице-президент General Electric Гарри Эрликер сказал: «На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить причину неудач торговых агентов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем, что агенты говорят слишком много».
Желание приобрести и охота избавиться
Зачем много говорить, если есть всего два рычага управления миром? Им правят две фундаментальные страсти — желание приобрести и охота избавиться. Об их балансе и взаимодействии можно написать тома. И об этом же стоит подумать при разработке аргументации. Это инь и ян продаж.
Довольно часто аргументы по одной из этих веток оказываются банальными и слабыми, но стоит вывернуть их наизнанку — и вот они уже играют новыми свежими
Хорошо иметь автомобиль ради мобильности, скорости, независимости. Но не менее прекрасно и просто благодаря ему избавиться от необходимости нюхать обитателей родного города! Помните страшный запах горелых подкисших сухарей, которым в июле наполняется вагон метро на станции «Гидропарк»?..
Хорошо читать увлекательную книгу ради переживания витиеватой фабулы и прикосновения к миру прекрасного. Но не менее хороша книга и просто как беспощадный выключатель череды обыденных впечатлений!
Компьютер хорош уже тем, что избавляет от необходимости выбора стержня для шариковой ручки.
Турпоездка не только даст новые воспоминания, но и на время спасет от рабочей рутины, от преследующей нас производственной, рабочей памяти.
Тренинг работы с клиентскими возражениями не только дает инженерно красивую систему противодействия. Заказав его для своего персонала, ты избавишься еще и от потребности бесконечно повторять подчиненным одни и те же рекомендации и наставления.
Попробуйте дать коммерческую аргументацию на двух языках: на языке обретения и избавления. Так вы справитесь с самым странным и иностранным соотечественником. И отличитесь от конкурентов, не вооруженных практическими книгами-руководствами.
Обещай меньше
Свои слова можно не ограничивать. То есть можно не больше или меньше говорить, а просто строго дозировать обещания.
Заказчик корпоративного тренинга решил помочь мне советом:
— Вы недостаточно полно анонсируете свои тренинги. Я бы не так долго думал, если бы вы сразу сказали, что обязательно будете учить моих ребят еще и умению отличаться от конкурентов. Это у нас больной вопрос — они всегда слишком похожи не только на конкурентов, а вообще между собой. Они никакие. Но когда я им об этом говорю, они не слышат. А вот вам удалось их зацепить!
Я ответил:
— Ну и хорошо.
— Так почему же вы не говорите обо всем, что можно получить от ваших тренингов?
— Да пусть...
Он даже взорвался:
— Как это «да пусть»? Ведь продажа совершалась бы значительно легче!..
— Да я и так не перенапрягаюсь. Больше программ за месяц я все равно не сделаю... Меня мало. Только девяносто кило...
— Так подняли бы цену! — не мог успокоиться доброжелательный собеседник.
— Ой, я вам искренне благодарен. У меня немного извращенное чувство предела...
Ну а зачем на каждом углу рассказывать о собственном стойком убеждении, что лучше обещать меньше, а давать больше?.. Я это знаю, и это рентабельно. А суета ни к чему.
«Умеючи — долго»
Поспешность продавца вполне может быть обусловлена и таким необычным и почти никогда не обсуждаемым свойством, как склонность к реферированию. Она проявляется не только в говорении и письме, но и в потреблении информации.
Об этом странном качестве можно было бы написать лишь то, что уже написано в предыдущем абзаце, но разве тогда появилась бы Мысль и разве она бы работала? Однако современные люди и нынешние продавцы, влекомые общей бурной динамикой времени, идут на это очень легко.