Коучинг
Шрифт:
Задавая собеседнику вопрос, мы тем самым влияем на направление его мысли.
Например, вопрос: «Какой отпуск был самым лучшим в твоей жизни?» заставляет вас обратиться мыслями в прошлое. И хотя в данном вопросе можно услышать имплицированное суждение о том, что у вас когда-то был самый лучший отпуск, в целом вопрос нейтральный, то есть он не указывает вам на то, как вы должны думать.
Коллаборативный (недирективный) коуч старается поддерживать баланс между влиянием и контролем.
Коллаборативный (недирективный) коуч старается поддерживать баланс между влиянием и контролем.
В табл. 4. приведены примеры контролирующих вопросов, требующих «правильного» ответа.
Таблица 4. Контролирующие вопросы
Контролирующие вопросы имеют еще одну общую характеристику: они так или иначе порицают собеседника за его действия.
«Порицая» или упрекая собеседника за его действия, мы создаем дистанцию между ним и собою, например: «Вам не кажется, что это было немного глупо?».
Если коуч часто заставляет клиента чувствовать, что он был не прав, он рискует потерять взаимопонимание и ухудшить сложившиеся взаимоотношения.
В табл. 5 приведены варианты нейтральных вопросов, предполагающих право выбора ответа.
Таблица 5. Нейтральные вопросы
Любой вопрос приобретает дополнительный смысл в зависимости от качества вашего голоса при произнесении вопроса.
Вопрос можно сделать четче, холоднее, агрессивнее или «поддерживающим» с помощью тона голоса, теплоты и скорости речи.
Повторите вопрос «Так что в этом было важного?» три раза, каждый раз меняя качество голоса, чтобы вопрос приобрел следующие характеристики:
• сильная насмешка;
• сарказм (закончите вопрос вздохом!);
• искреннее любопытство, как будто ответ очень важен для вас.
Вы заметите, что великолепный вопрос может быть погублен неверным тоном. Можно, наоборот, использовать правильный тон, задавая рискованный или неожиданный вопрос, – реакция, скорее всего, будет доброжелательной.
Оценка закрытых и открытых вопросов
Гибкость, которую должен развивать в себе коуч, частично может проявляться в эффективном использовании открытых и закрытых вопросов.
• Закрытые вопросы (да/нет).
– Вам понравилось это?
– Вам бы понравилось это?
– Вы можете сделать это?
– Это будет здесь в среду?
– Это все?
• Открытые вопросы.
– Что вас привлекло в этом?
– Кому это может понравиться?
– Как нам это сделать?
– Когда это будет доставлено?
– Что там есть еще?
В ходе типичной коучинг-сессии клиент должен говорить около 70 % времени. Для того чтобы этого добиться, нужно использовать открытые вопросы. Однако и закрытые вопросы могут оказаться весьма полезными, особенно в тех случаях, когда подробный ответ не нужен, например.
Подтверждение информации: «Я правильно вас понял?»
Продвижение разговора: «Продолжим?»
Завершение разговора: «Мы закончили?»
Что делать, если не удается подыскать следующий вопрос?
Иногда случается, что коуч теряется, «застряв» на одном месте и не зная, что говорить дальше! Это нормально, такое может произойти с любым человеком, в том числе и с коучем. Почему это происходит и как с этим справиться? Приведем некоторые варианты.
Коуч ослабил внимание и потерял нить разговора
Будьте честным, сообщите клиенту, что произошло, и двигайтесь дальше, например: «Извините. Повторите, пожалуйста, то, что вы сейчас сказали, я отвлекся именно на этом месте». Затем сосредоточьтесь на разговоре, на речи клиента, чтобы восстановить ход беседы.
Коуч отвлекся на другую мысль или идею
Будьте честным, сообщите клиенту, что произошло, например: «Извините, но я продолжал обдумывать ваши слова, сказанные о том, что вам не нравится, когда все получается слишком просто; мы не могли бы к этому вернуться?». Возможно, ваша интуиция вам подсказала, что этот момент стоит рассмотреть подробнее.
Беседа не продвигается вперед, «завязла», например, разговор утратил живость или стал казаться бессмысленным
Будьте честным (опять!). Сообщите о своих ощущениях и мыслях – ведь клиент может думать точно так же. Например: «Ну ладно, мне кажется, я как-то застрял, перестав понимать направление нашего разговора. Он вам все еще интересен?». Клиент может ответить: «Да, он мне очень многое дает». Если клиент находит разговор по-прежнему полезным, поинтересуйтесь, чем именно: «Помогите мне понять это получше». Это позволит вам найти новый фокус в разговоре. Если же клиент ответит: «Я понимаю, что вы имеете в виду, я сам застрял», вы можете подумать над тем, как продолжить беседу, например: «Ну что, мы оставим это или попытаемся выяснить, почему застряли?» или: «Ну что, о чем же мы еще могли поговорить?».