Иные продажи

Деревицкий Александр

Американская технология тренинга учит тому, чему можно научить МНОГИХ, благодаря чему, имея на руках толковый конспект, программу провести сможет любой прилежный ученик. Это — система рядового совдеповского пединститута. Я подозреваю, что вы уже перестали хотеть быть и «многим», и «рядовым». С чем и поздравляю.

На тот момент я уже, наверное, сложился как тренер. Может быть, как очень неправильный. Но мне трудно было воспринимать всерьез девочек и мальчиков, которые учили меня продавать. У меня за спиной имелся серьезный опыт продаж, а эти люди никогда не видели денег в ином виде,

чем зарплата. Им никогда не приходилось добывать деньги, защищать их, терять и жить без них. Вот тогда, потихоньку, стала складываться моя ксенофобия по отношению к импортируемым техникам продаж.

Ксенофобия ксенофобией, но я действительно самоучка и на самом деле комплексую по этому поводу. Я многого не знаю. У меня нет системного образования. Хотя не исключаю, что, возможно, именно это помогает мне писать об иных продажах, но кошки-то на душе скребут!..

Ну а вы-то как попали в продажи? Вы уже смирились с этой шуткой судьбы и капризом биографии? Ведь сегодня живет очень много людей, которым обидно и горько считать себя продавцами!

На одном тренинге для мебельщиков я сказал: «Ребята, вы как продавцы...» А они смертельно обиделись:

— Мы не продавцы. Мы консультанты!

На другом тренинге ко мне в перерыве подошел молодой человек и заявил:

— Вообще-то я не продавец. Я программист. Я приезжаю к клиенту, инсталлирую наш софт, объясняю, почему так дорого, клиент просит у меня скидку, мы торгуемся...

Оцените: он объясняет, почему так дорого, и обсуждает скидку, торгуется, но не считает себя продавцом. Мне, что ли, тоже твердить на всех углах, что да, так сейчас сложилось, но вообще-то в душе я геолог... Как полагаете? Что геологу посоветуете?

Кстати, описанная чуть выше самоирония по поводу того, что я ощущаю себя дремучим самоучкой, — еще один из моих козырей. Если без какого-то качества в коммерции и нечего делать, то это без самоиронии. Лучше всех об этом писал Юрий Левитанский:

Мне нравится иронический человек.

И взгляд его, иронический, из-под век.

И черточка эта тоненькая у рта —

Иронии отличительная черта.

Мне нравится иронический человек.

Он, в сущности, — героический человек.

Мне нравится иронический его взгляд

На вещи, которые вас, извините, злят.

И можно себе представить его в пенсне,

Листающим послезавтрашний календарь.

И можно себе представить в его письме

Какое-нибудь старинное — милсударь.

Но зря, если он представится вам шутом:

Ирония — она служит ему щитом.

И можно себе представить, как этот щит

Шатается под ударами и трещит....

Вообще-то

шуты и государствами управляли, и битвы когда-то начинали именно шуты, а уже после них выходили на поединок богатыри. Сам Ганди нам пояснил, что смех над тобой — это просто один из твоих этапов: «Сначала тебя игнорируют, затем над тобой смеются, затем с тобой борются, затем ты побеждаешь».

Да, тренер продаж Деревицкий не пересказывает переводы зарубежных книг, ибо имеет за плечами собственные работы. Его школа живет ТУТ. Из-за этого мы не пытаемся копировать американские и европейские техники коммерческого общения. Возможно, где-то они работают блестяще, например в Техасе и Риме...

Деревицкий пришел в профессию бизнес-тренера не из светлых кафедр психологии, а из пыли и грязи собственных, в том числе уличных, базарных и офисных продаж. Он из тех лет, когда почти никто не верил, что бизнес и вся эта коммерция появились надолго. Когда-нибудь тем, кто в девяносто третьем по оружейной амнистии сдавал контрабандно приобретенные пистолеты, поставят памятник — как первым комсомольцам. Некоторых убили бандиты, но парни, оставшиеся в живых, создали то, что сейчас в Украине и России уже можно назвать бизнес-средой.

Он учит не тому, как «надо по теории», а тому, что есть в мире реальной коммерции. Если вы привыкли к классическим американским тренингам, то вам лучше привлечь к обучению своего торгового персонала не Деревицкого.

Поговаривают, что я учу не вполне белым приемам и способам переговоров и продаж. Хотите «белого» общения — так идите и проигрывайте таким же белым и бедным! А мне важно, чтобы мои ученики были готовы к реалиям жесткого и колючего современного отечественного бизнеса.

Ну а уж если коммерция стала твоим сегодняшним днем, то этот день не должен быть скучным. Наше прошлое слабо связано с работой сегодняшней. Мы всему учимся на ходу. И начать с нуля — никогда не поздно.

Агентурными технологиями, которые вам нужны для продаж, вы овладеете легко.

С интересом.

Шаля!..

Любопытно, что у многих коммерсантов — моих ровесников и постарше — столь же дивные образование, биографии, судьбы... Но во все времена в торговле были люди, которых больше тянуло к перу, шпаге, в седло, в омут страстей, которые не зависят от котировок, индекса Доу-Джонса и кипят при любых кросскурсах. Так было вчера, так есть сегодня и так будет завтра.

Но самое главное в ином — я умею находить собственные козыри и этому мастерству учить.

Хватит переговоров. Нужно зарабатывать!

Выше я уже описал тех представителей мира коммерческой флоры, которым стыдно признать себя продавцами. Эти парни так или иначе обслуживают клиентуру, но, храни Боже, по-чистоплюйски пытаются не «испачкаться» продажей.

Эти чудаки презентуют, монтируют, консультируют, готовят, рассчитывают, рисуют и серфингуют по всемирной паутине, но гнушаются возможностью что-то продать. Почему? Ибо обладают какими-то комплексами наподобие совдеповских или просто не имеют к этому миру никаких претензий и даже публично отдают предпочтение регрессу. Это, как уже сказано, флора.