Мастер продаж. Самоучитель

Шевчук Денис Александрович

2. Яркость – интонация, эмоциональность.

3. Паузы (начальная). Важно делать паузы до и после главных мыслей (Гитлер держал паузу до 10 минут).

4. «Сказка». Интересный рассказ, анекдот, любопытный факт (Должна быть конкретика (кто? где? когда?).

5. Вопросы слушателям. Часть информации полезно донести в виде диалога, т. к. характер монолога притупляет внимание слушателя. Когда человек слышит вопрос, он начинает мысленно отвечать на него. При этом не всегда уместно задавать вопросы.

6. Интригование – обещание интересной мысли (А

сейчас я Вам расскажу интересный случай) Часто этим приемом пользоваться нельзя.

7. Наглядность (привлечение зрительного внимания). Заранее подготовленные иллюстрации, презентация. Рисование на доске (никогда нельзя поворачиваться спиной к залу, даже если рисуешь). Демонстрация на личном примере (вот, посмотрите на мой галстук…). Навыки тренируются постепенно. Сначала нужно, чтобы соответствовали жесты, затем другой элемент.

8. Дикция (как резкость фотографии).

Интонационная выразительность

Интонационная выразительность необходима для привлечения внимания слушателей и облегчения понимания речи.

1. Паузы.

2. Тон голоса (диапазон по высоте) Речь – как песня и желательно, чтобы амплитуда была большой.

3. Громкость.

4. Темп. Надо делать ударение на ключевые слова.

Они, как правило, громче/тише, ниже/выше и заключаются в паузы.

Правила ударения в русском языке

1. Перечисляемые слова – ударные (Банки, инвестиционные компании – все являются финансовые институтами).

2. Слово, обобщающие перечисление – ударные (Все, ничто, нигде, никогда, всегда).

3. Слово, содержащие вопрос, ударное (где, куда, зачем, откуда).

4. Противостоящие слова – ударные (что посеешь, то и пожнешь).

5. Слово, с которым что-то сравнивается, ударное (злой как черт, глупый – как пробка).

6. Правило прилагательного. Если прилагательное стоит перед определенным существительным, то ударение падает на существительное (при прочих равных условиях). Если прилагательное стоит после существительного, тогда ударение падает на существительное.

Словарный запас

Чем больше словарный запас, тем более выразительна речь. Словарный запас человека делиться на активный и пассивный. Весь словарь русского языка около 40 тыс. слов, первые 1000 слов составляют 67 % от словаря обычного человека, первые 100 наиболее употребляемых слов – 41 %, первые 10 слов – 18 %. Шекспир использовал -14 тыс. слов, Пушкин -27 тыс., средний человек -4-5 тыс.

Методы увеличения словарного запаса

1. Чтение вслух. Помогает запоминать новые слова. Когда читаешь про себя быстро забываешь.

2. Изучение словаря синонимов. В среднем слово имеет 5 синонимов, но есть и слова у которых их более 40 (хорошо). Примечание: В программе Microsoft Word есть стандартная функция подбора синонимов в правом меню мыши.

3. Беседы.

4. Важно завести тетрадь, в которую записывать понравившиеся слова и обороты. Чтобы они были в активе нужно периодически их

перечитывать. Примечание: Если новое слово в течение дня произнести три раза, оно становиться обиходным. Афоризм: Если каждый месяц ты будешь учить 5 новых слов, то через год друзья будут думать, за кого он себя принимает. Наш словарный запас динамичен. Если долго не говорить, то он уменьшается. Если находиться в профессиональной среде – то появляется жаргон.

Убедительность речи

Требование к аргументации:

1. Аргументы должны быть резкими. Они могут воздействовать как на разум, так и на чувства.

2. Аргументы должны быть конкретными – (Инфляция не просто низкая, а равна 18 % в год). Общие фразы звучат голословно и отрицательно действуют на человека.

Методы внушения

Внушение удается, когда человек не задумываясь, верит говорящему. Зачастую можно внушить даже абсолютную чушь умным людям. Методы внушения:

1. Уверенный тон голоса (я знаю, о чем говорю и не верить в это просто смешно). Между уверенным тоном голоса и содержанием речи связи может и не быть.

2. Однозначная аргументация. Акцентировать внимание слушателей только на выгодах, скрывая недостатки тезиса. Слушатели не всегда знают о предмете все. Для большей убедительности слушателям можно привести 2–3 аргумента и доказать их несостоятельность. Данный метод очень опасен и действует в очень ограниченных ситуациях.

3. Убеждающие обороты. Их нужно ставить перед внушаемым утверждением (как известно, давно доказано, ни для кого не секрет и т. д.). Их можно использовать, когда нет времени на доказательство тезиса, либо когда не знаешь как это сделать, либо перед ложным утверждением.

4. Ссылка на авторитет. Люди часто слепо верят авторитетам. М.б. ссылка на специальную литературу, статистику. Часто ораторы ссылаются на Библию.

5. «Гомеров порядок» расположения аргументов. На первом месте – сильный, далее слабее, еще слабее, а в конце – самый сильный. Такой порядок обусловлен свойством человеческой памяти – запоминать начало и конец речи. Речь производит впечатление еще и после ее прослушивания.

6. Выработка рефлекса на правду. Правда, правда, правда, внушаемое утверждение, правда…

7. Утверждение за слушателя. Как видите, вы это обязательно сделаете, вы точно будете вспоминать. Обычно этим методом заканчивают речь.

8. «Намек». Заложить ответ в вопрос. Использовался в референдуме. Хотите ли Вы, что бы СССР сохранился? Хотите ли Вы, чтобы республики получили независимость? Человеку психологически легче отвечать положительно, чем отрицательно. Нужно, что бы человек ответил хотя бы нейтрально. В этом случае, возможно воспользоваться методом «Да, и». Убеждающая речь оказывает большее влияние на слушателя, когда она произнесена целиком от начала до конца, а не в форме полемики. Если же все же полемика началась, то лучше прервать ее и сказать, что на все вопросы Вы ответите по окончанию выступления.