Иные продажи
Шрифт:
Переменчивый характер течения времени представляет собой обычный объект разработок базисной структуры пространства. В конце концов, еще Блаженный Августин утверждал, что мы — это и есть время. Как говорят современные святые отцы, жизнь вынуждает нас жить не собственным временем, а временем телевизионного экрана. Все это очень интересно, и когда-нибудь, возможно, я займусь им вплотную.
Но все переговорные беды, которые выявляются на тренингах, так убедительно похожи на проявления психо- и просто патологии, что я направил изыскания именно на медицину. И не зря, ибо открыл для себя неисчерпаемое
Наталия Данюк в статье «Доктор-время» пишет:
Человек, не посвященный в хронотерапию, имея желание получить о ней представление, может воспользоваться довольно простым приемом. Нужно включить секундомер и одновременно, не глядя на него, мысленно отсчитать 60 секунд. Если человек закончил отсчет раньше, чем секундомер, то его индивидуальная минута меньше обычной. В таком случае говорят об ускоренном личном времени человека. Анализ измерений темпа времени у больных и здоровых людей дал возможность отследить четкую закономерность: чем более тяжело больным был человек, тем более быстрыми были темпы его внутренних часов.
Вот если бы отыскать способ управления этими часами и подарить его всем нашим переговорщикам! А такие ключи существуют на самом деле!
Время остается наибольшей загадкой природы. Пользуясь отсчетом и мерой времени, человек никогда не имел возможности влиять на него. До той поры, пока изучением времени занимались физики и философы. Но когда несколько десятилетий назад к изучению времени подключились хронобиологи и хронотерапевты («хронос» в переводе с греческого — «время»), эта тема засияла многогранностью новых аспектов. Оказалось, что биологическое время, которое течет в живых объектах, имеет специфические особенности.
Самой важной его характеристикой является способность варьировать свою скорость, то есть, иначе говоря, менять собственный темп, масштаб.
Увидеть колебания скорости течения индивидуального времени можно, присмотревшись к людям одного и того же года рождения. Одни выглядят моложе своих лет, другие — на свои годы, третьи — преждевременно старыми. Особенно ярко заметны такие отличия в людях старшего возраста. И они не только внешние: организмы людей-однолеток действительно имеют разный уровень изношенности.
Каждый из нас живет в своем собственном индивидуальном времени и стареет в соответствии с ним — кто быстрее, кто медленнее. По-разному человек ощущает бег времени и в зависимости от возраста. В детстве день кажется большим, тянется долго, как год, а в старости годы пролетают, как дни. Такие чувства имеют физиологическую основу: в преклонном возрасте скорость обменных процессов понижается, что психологически воспринимается как ускорение течения времени. В стрессовых ситуациях также наблюдается феномен изменения масштаба времени. Час может «растягиваться», когда мы сидим в кресле у зубного врача, и «сжиматься», когда мы куда-то опаздываем. В период растянутого времени человек за невероятно короткий срок успевает не только принять правильное решение, но и реализовать его. А в период «сжатого» времени не успевает сделать даже то, что обычно легко делает не торопясь. Примером нарушения естественного течения времени
Вы еще не догадались, что служит регулятором времени у переговорщика?
Если все это не было подсказкой, то — извините. Тогда за возможностями получения контроля над переговорным временем вам просто придется обратиться к тренингам Деревицкого...
Ладно, я пошутил. Не дуйтесь! Временем и переговорной скоростью управляем мы сами. И этих приемов сотни: от искреннего «Погодите!» до демонстрации слайдов, от «случайно» упавшей авторучки до специально продуманного сценария в исполнении нескольких игроков.
Кто боится потерь переговорного времени?
В науке тренинга эксперименты очень сложны — статистика изыскателю достается невероятно тяжело. Цифры по тренинговым методикам редки и слишком дороги (хотя и платить за них пока не готовы...). Поэтому поделюсь пока тем, что формально все еще остается гипотезой, но на уровне непричесанных наблюдений вроде бы неизменно оправдывается...
Лет пять назад на тренинге случился спор, в общем-то типичный и потому ничем особо не примечательный.
Три участника программы стали очень дружно доказывать, что любые «левые» беседы в коммерческих переговорах — это только потеря времени. Звучало и вот такое:
— У меня подобные встреч за день куча! Когда мне выкрутасы плести? Когда править аргументы с учетом его — блин! — индивидуальных особенностей и предпочтений?! Отговорил, предложил, прайс оставил — и бегу по маршруту дальше!
Мне это запомнилось потому, что накануне я указал заказчику и владельцу бизнеса именно на эту троицу как на самую слабую, умеющую лишь декламировать, но не способную поддержать даже самый простой разговор. Еще я тогда успел описать свои впечатления в заметках вечернего дневника.
И вот несколько лет во всех моих опытах гипотеза вроде бы подтверждается: наиболее ярыми критиками диалогов и лирических отступлений «о жизни» являются те, кто либо способен лишь на монолог, либо вообще не вяжет лыка...
«Шутки — это потеря времени»
Да-да, шутки для некоторых — именно потеря времени, только отвлекающая продавца от «главной задачи»... Конечно, за этим стоит обыкновенное непонимание тайм-менеджмента отношений и самой природы торгового общения.
Кстати, по поводу «главной задачи». Пятнадцать лет наблюдая на тренингах за менеджерами по продажам и торговыми представителями всех мастей, я стал подозревать, что их главная задача — объявление себя и покорное ожидание полемического избиения...
Вот вопрос, который всплывает на каждом тренинге:
— Клиент потребовал скидку. Что делать?
Если тема возражений предусмотрена программой тренинга, я могу расписать вопрошавшему аж 180 приемов противодействия клиентским претензиям относительно цены. Они все вошли в мою книгу «Школа продаж».