Иные продажи
Шрифт:
[13] Ершов П. М. Режиссура как практическая психология. — М., 1972.
[14] Минго Д. Как компании стали великими — истории о бизнесе и торговле. — СПб : Питер, 1995.
[15] Курс для высшего управленческого персонала. / Под ред. В. И. Терещенко. — М. : Экономика, 1971.
[16] Чалдини Р. Психология влияния. Как
[17] Млечин Л. МИД. Министры иностранных дел. Тайная дипломатия Кремля. — М. : Центрополиграф, 2001.
[18] Питерс Т. Основы. Талант. — СПб : Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2006.
[19] Суворов В. Аквариум. — М. : АСТ, 2008.
[20] Деринг П. Хотите стать коммерсантом? — М. : Экономика, 1994.
[21] Смолл М. Как делать деньги. — М.: Молодая гваpдия, 1991.
[22] Шнаппауф Р. Практика продаж — М. : АО «Интерэксперт», 1998.
[23] Паpкинсон Д. Р. Люди сделают так, как захотите вы. — М. : Новости, 1993.
[24] Имеется в виду факультет ПГС — промышленного и гражданского строительства во многих вузах. Прим. ред.
Оглавление
О ТОМ, КАК РОДИЛАСЬ ИДЕЯ ЭТОЙ КНИГИ, ИЛИ ПУТЕШЕСТВИЕ ТРЕНЕРА ПРОДАЖ НА ГРАНИЦУ ПРОФЕССИИ
I. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ
II. О ПРОДУКТИВНОМ НАРУШЕНИИ ПРАВИЛ
Чем можно заменить все правила?
Если «так никто не делает»
Культ карго в личных продажах
Про поломанную лестницу продаж
Прочие нарушения правил
Нужна совсем иная идеология
III. ИНТЕРЕС, БЕЗ КОТОРОГО НЕ БЫВАЕТ СДЕЛОК
Когда отличия остаются только в продавце
Интерес рождается лишь на почве отличий
Почему я горжусь моим человечеством
Роль разговорной интриги
IV. ОБ ОТЛИЧИЯХ, КОТОРЫЕ ВЫЗЫВАЮТ ИНТЕРЕС
Отличия обычно связаны с изменениями
По-своему, а значит — отличаясь
Маркетинг отличий уже пришел!
Масштаб и гармония отличий
V. КАК И ЧЕМ МЫ МОЖЕМ ОТЛИЧАТЬСЯ?
Для начала — не списывать!
Обычный продукт может стать уникальным
Это можно и без машины времени
Аксессуары и все, что у тебя под рукой
За разное поведение ставят разные оценки
Иное предложение, или «Слово побеждает!»
Аргументация и сторителлинг
Люди уже отличаются
Полный инструментарий поиска отличий
VI. СИСТЕМА ЖЕСТОКОЙ ФИЛЬТРАЦИИ АРГУМЕНТОВ
Фильтр № 1: оригинальность
Фильтр № 2: уместность
Фильтр № 3: не переборщить!
VII. КАК СОЗДАВАТЬ ОТЛИЧИЯ И КАК НА НИХ ИГРАТЬ?
Исправляем системные ошибки
Терпимость к собственным ошибкам
Я бы так отличаться не стал...
Все ошибки продаж
Поиграем пространством
Поиграем временем
Поступим иначе, чем прочие
Личные козыри каждого из нас
Прочие странные возможности
Идеология поведения. А не сделать ли ставку на контрпродажи?
VIII. КРЕАТИВНЫЙ КЛЮЧ КОММЕРСАНТА И КАК С НИМ РАБОТАТЬ
Практика творчества
Весь арсенал Креативного Ключа
Передохнем...
Еще одна обойма инструментов для создания отличий
«Дайте слово!»
Выходите за рамку
На безрыбье
IX. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПРОДАЖ — ВАШЕ МЕСТОРОЖДЕНИЕ ОТЛИЧИЙ
Что такое «персонализация продаж»?
Каторга клиента и наши грехи
О том, что клиенты разные, говорят все
Пусть они учатся у нас, а мы займемся иными уроками
Саморемонт может быть разным
Почему обычно обращаются к среднему покупателю?
Завтрашние победы экзопродаж
Свой и чужой клиент