Иные продажи

Деревицкий Александр

Помни: основной рычаг — самолюбие, основное средство — боль, основной прием — контрасты в обращении.

Умей сказать «нет» и уйти. Этим никогда ничего сразу не кончается. Откажись от малого сейчас, чтобы получить все позднее.

Старайся не придумывать и не лгать, но никогда не открывай лжи — это может иметь самые скорбные последствия.

Добейся всего, но не смей травмировать ее душу. Не избегай любых средств. Не принимай во внимание сопротивление.

Обрети культуру секса — как хочешь. Иначе окажется мерзость вместо обещанного блаженства.

Давай поводы для ревности, но чтобы они не подтвердились.

Умей

показать ей свое презрение.

Не торопи события.

Разумеется, выжми все из внешности, одежды, речи.

Перечитывай постоянно: Стендаль «Красное и черное», «О любви»; Лермонтов «Герой нашего времени»; Пруст «Любовь Свана»; Гамсун «Пан».

Вам точно удавалось при чтении переводить это на язык личных продаж? Как видите, умение отличаться от других важно не только в коммерции. Значит, мы смело можем черпать опыт в любых смежных коммуникативных ремеслах!

Если не по душе...

Положите левую руку на сердце и ответьте себе на вопрос: если человек вам с первого взгляда не понравился, вы отнесетесь к его предложениям с предубеждением?

Накануне выборов Обамы вспомнили об интересном эффекте, полученном в исследованиях на предыдущих выборах: чтобы самого себя не подозревать в расизме, некоторым свойственно решительно делать соответствующую поправку в своем голосовании...

Я подозреваю, что эффект личных симпатий и антипатий чертовски недооценен в коммерции, и особенно в личных продажах. Мы внутренне боимся обвинений в предвзятости и слишком часто нанимаем на работу тех профи, которые просто не хотят нравиться нашим клиентам.

Когда-то я писал о деинженеризации так:

Деинженеризация торгового персонала — это отход от уверенности в том, что оборудование, станки и сырье можно успешно продавать, декламируя свойства, параметры и характеристики.

Деинженеризация торгового персонала — это осознание рентабельности персонализированных продаж, индивидуального подхода и очеловечивания сухого алгоритма сбыта.

Интересно, а что было бы с продажами, если бы при выборе персонала мы доверяли исключительно личным симпатиям? А многие ли наши конкуренты отбирают «просто приятных людей»?

Коммуникативные отличия лидера и ведомого

Эта тема несколько лет назад буквально перевернула мои постсоветские привычки. Увы, источник вспомнить никак не могу, но, по-моему, откуда-то из художественной литературы... У меня страсть такая — все вкладывать в какие-то матрицы...

До сих пор об этом не писал, наверное, потому, что постоянно эту тему поднимал на занятиях. Для меня это привычный разрыв устного и печатного слова... И вот довелось задуматься: а почему бы все же не написать?

Когда у человека, который склонен быть ведомым, все хорошо, он расширяет систему личных связей. Так приятно: его допустили в новые компании и кампании! Благодаря удаче открылись все двери. Появились новые настоящие друзья! А поскольку он ведомый, то любой готов разделить с ним успех и вытерпеть полное распахивание кошелька и души. Как там? «Вначале едим твою порцию, а потом — каждый свою...» К ведомому в хорошие времена набиваются в друзья даже бывшие и совсем недавние враги.

Когда все прекрасно складывается у лидера, он не теряет способности отличать тех,

кто по-настоящему причастен к достижению успеха. Остальных он резко отваживает: «Ты дров не рубил, воду не носил, кашку не варил. Нет тебе кашки!» Он нанимает охрану, садится в бронеавтомобиль, пытается избавиться от папарацци. Даже некоторым партнерам цитирует классика: «Прости, брат, но Боливар двоих не вывезет...»

Когда времена меняются и фарт уходит, ведомый замыкается в себе. Он комплексует, носа на улицу не кажет. И его, как вы понимаете, стараются поскорее бросить именно те, кто помог растранжирить и пропить успех. В беде ведомый остается один, как отец главного героя фильма «Поймай меня, если сможешь». При этом он стесняется обратиться к тем недавним прихлебателям, которых еще вчера щедро и хлебосольно угощал.

Лидер в трудные времена помнит, что сегодня продукт есть, а завтра его уже нет. В период кризиса он не только расширяет сеть своих связей, но и виртуозно восстанавливает ранее разорванные контакты. Смысл таких шагов лидеры понимают на уровне подсознания. И потому заранее заботятся о развитии системы коммуникаций: ищут новые возможности в новых связях, резко увеличивают число контактов, восстанавливают старые и заводят новые знакомства.

Посмотрите на таблицу и в качестве домашнего задания задумайтесь: а кто вы?

Лидер

Ведомый

Хорошие времена

Сокращает систему личных связей

Расширяет систему личных связей

Плохие времена

Расширяет систему личных связей

Сокращает систему личных связей

Помните характеристики лидера и ведомого в плохие и хорошие времена? Так будьте лидером плохих времен!

Об усилиях по развитию системы личных связей мало кто писал. В этом коротком перечне нельзя не упомянуть о Харви Маккее и его книге «Как уцелеть среди людей» (о продажах он написал второй бестселлер — «Как уцелеть среди акул»). Ну а вторым в списке по праву должен быть Марио Пьюзо. Вы помните, сколько сил, энергии, риска, творчества потратил дон Карлеоне из «Крестного отца», пока построенная им криминальная империя наконец-то стала приносить дивиденды?..

Поверьте, привычка заботиться о развитии системы личных связей сослужит службу не только вам — она поработает и на ваших детей. И это, несомненно, станет мощнейшим отличием от тех, кто живет исключительно сегодняшним днем.

О чем стоит подумать еще? Поскольку речь шла о «коммуникативных отличиях лидера и ведомого», то мы, наверное, можем успешно сыграть на них в своих продажах. Ну хотя бы на уровне имиджевой черточки...

Почему использование шаблонных вопросов является ошибкой, или Кто такие продавцы экономкласса?

Шаблоны могут быть взяты из собственного опыта или списаны у кого-то другого. Но если мы жертвуем свободой говорения, то надо смириться и с потерей свободы вообще.

Пожертвовать свободой своего торгового персонала готовы многие владельцы бизнеса. Поэтому типичной стала ситуация, когда заказчик тренинга напрямую просит тренера продаж: «Дайте им список хороших вопросов!»

Не знаю, как вам, но мне такого заказчика несложно понять. Нынешнее состояние рынка труда не просто плохое. Оно — катастрофично! Или, как пошутил один юморист, даже кастратофично.