Иные продажи

Деревицкий Александр

— Ну...

— Бумаги сейчас много. Бумагой сейчас каждый дурак приторговывает. А чем ваша бумага лучше и чем лучше вы? Вот с этого и начните — чем вы лучше того спекулянта, у которого я сегодня покупаю нашу верже?

— А почему он спекулянт? — удивится игрок.

— Да потому, что у него, как, Сергей, и у вас, —

тоже нет своего производства. Где-то покупает дешево, а нам продает дорого. Вы таможенным конфискатом торгуете?

— Нет, у самих с таможней проблемы. А бумага у нас хорошая...

— А что за проблемы у вас с таможней? Хотите, помогу?

— Да нет, это же руководство...

— Ну а какая у вас есть бумага? Простая есть?

— О, есть мелованная, есть в пачках, есть цветная...

— Ясно. Простой у вас нет. А для линотипа есть?

— Для чего? — переспросит игрок.

— Сертификат госкомцензуры имеется?

— Есть сертификат качества...

— Ладно, это я пошутил. А как вы, Сергей, начали этим делом заниматься? Вы полиграфист?

— Нет, я геодезист...

— Ха! Как в том анекдоте — «я не маринист, но мне же тоже интересно». Или вы этого анекдота не знаете? Скажите, как сегодня геодезистов заносит в торговлю целлюлозой? Через артиллерию?

— Нет, мы же не целлюлозой. Это хорошая офисная бумага...

— Сергей, поклянитесь, что я выкручу из вас максимальные скидки, а вы не окажете даже попытки сопротивления. Слышали такое — «попытка покушения»?

— Да...

— Хорошо, клятва принята. А я какого-то комплимента дождусь?

— Я же хотел о скидках... Нет скидок...

— Да с этим-то как раз все и так ясно. Куда ж вы с подводной лодки денетесь. Меня интересуют герметичность упаковки и условия доставки. Насколько мелкими партиями я могу покупать?

Ладно, подведем итог. Мы прочитали запись разговора торговца с глухим и бесчувственным потенциальным поставщиком, у которого нет никаких шансов отличаться от конкурентов. Единственный его путь к продаже — позорно упасть по цене.

Такие диалоги я наблюдаю на тренингах уже полтора десятка лет. В устной форме. Может быть, всем горе-продавцам поможет хоть письменное изложение?

Ох, впору вспомнить старую дзенскую притчу... Учителя дзена

обучали своих молодых учеников самовыражаться. В двух дзенских храмах было по ученику-ребенку. Один, идя каждое утро за овощами, встречал по пути другого.

— Куда ты идешь? — спросил как-то один.

— Куда ноги несут, — ответил другой.

Этот ответ изумил первого, и он обратился к учителю за помощью.

— Завтра, — сказал учитель,— когда ты встретишь этого мальчика, задай ему тот же вопрос. Он ответит тебе так же, и тогда ты спроси: «А если бы у тебя не было ног, куда бы ты шел?» Это поставит его в затруднительное положение.

На следующее утро дети снова встретились.

— Куда ты идешь? — спросил первый.

— Куда ветер дует, — ответил второй.

Это привело в замешательство первого ученика, и он снова обратился к учителю.

— Спроси его, куда бы он пошел, если бы не было ветра, — предложил ему учитель.

На следующий день дети встретились в третий раз.

— Куда ты идешь? — спросил первый.

— На рынок за овощами, — ответил второй.

Ну не помогают никакие инструкции! Остается только одно: думать. Такую мы с вами выбрали профессию. Сами виноваты... Могли ведь пойти в политику...

Саморемонт может быть разным

После тренинга кто-то из участников программы с волчьей тоской пожаловался:

— Да, я обнаружил, что не слышу, не вижу, не успеваю, не понимаю. Но когда думаешь о том, сколько понадобится времени для ремонта всех этих недостатков!..

Мы не будем сейчас вычислять это время, не станем возвращаться к раздумьям о необходимости перемен, но всего один штрих, один мазок самой тонкой кисточкой способен изменить и оживить наше живописное полотно.

Не надо замахиваться на перестройку всей системы мировосприятия, не надо революций. Попытайтесь услышать хотя бы давно знакомых людей. Тренинг окажется рентабельным даже в том случае, если вы сделаете маленькие открытия в хорошо и давно знакомых людях.

Я не стану сейчас петь песен о том, что такие усилия позволят вам обрести еще одно жизненное измерение, хотя это действительно так. Но рутинное общение станет немножко понятнее. То есть не надо сразу планировать капитальный ремонт. Для радикального облегчения всех возможных перемен достаточно совсем незначительного апгрейда...

Сомневаетесь и не верите в тактику маленьких перемен? А вот напрасно. Ведь вы уже убедились в ее возможностях. И уже никогда не станете прежним после вот этого маленького открытия: «Обнаружил, что не слышу, не вижу, не успеваю, не понимаю». Это, как «пепел Клааса», будет всегда стучать в ваше сердце.

При чтении этой книги вы поняли, что продаете так же, как ваши конкуренты? Не надо стреляться. Попробуйте хоть что-нибудь поменять в своих продажах.

Почему обычно обращаются к среднему покупателю?

Это распространенная типичная проблема работы торгового представителя — обращение к клиенту как к среднему покупателю. То есть не как к конкретной, изученной персоне со свойственными именно ей особенностями и признаками. На тренингах мы это ловим просто. После игры в куплю-продажу я прошу игрока: