Иные продажи
Шрифт:
Конечно, профессиональному разведчику стоит брать на вооружение далеко не все реалии сегодняшних переговоров и продаж. Достаточно просто вспомнить облик «среднего менеджера по продажам», и уже одно это способно напрочь отбить все образовательные потуги... Но ведь нам вовсе не надо тупо копировать образец, тем более если он вовсе не высшего сорта.
Вспомните, сколько профессий, ремесел и иных исключительно уникальных источников дали базу знаний и навыков NLP. Ведь их просто тьмы и тьмы! Тут элементы гипноза, профессиональные секреты шоуменов и рекламистов, практика бытового зомбирования,
Не все учебники разведчиков будут открытыми. Но где бы мы с вами искали материал для такого пособия, если б были назначены авторами? Не знаю, где можно найти базу для обучения электронному шпионажу и криптографии, но уж для освоения такой фундаментальной дисциплины, как технология вербовки, просто не может быть лучшего образовательного полигона, чем коммерция с ее детально описанными и хорошо структурированными знаниями о мастерстве привлечения к сотрудничеству.
Скорее всего, ничего более серьезного, чем старательное наставничество, не было и в истории обучения наблюдательности. Я не имею в виду современные разведшколы. Но каким еще системным опытом в этой сфере мог обладать и какими примерами мог оперировать шпионский учитель девятнадцатого века? Наверняка он наставлял учеников примерно вот так:
— Вспомните, с чего с вами начинает разговор лавочник-бакалейщик.
Или:
— Представьте, как ведут торг два купца...
Теперь время вывернуло школу общения наизнанку. И уже тренер продаж говорит:
— Догадайтесь, с чего с вами начинает беседу вербовщик.
Или:
— Вспомните, как в боевиках, то есть по кинематографическим канонам, строят разговор с подозреваемым два комиссара полиции...
Но скорее всего, школа коммуникаций когда-то начиналась для разведчиков именно с примеров, заимствованных из торговли.
«Вообще-то все должно быть наоборот: разведчикам следует учиться у торговцев...» Зачем Деревицкий сегодня пишет об этом?
Моя задача предельно проста. Поясню.
Если сегодня шпионы и разведчики имеют возможность учиться у коммерции, то коммерсанту ради квалификационного роста стоит использовать свои преимущества, ведь он уже пребывает внутри этого мира и ему не надо входить в эту школу, ибо он уже внутри ее стен. Нужно иное. Чтобы потом не тратить время и деньги на прохождение тренингов продаж, внутри школьных стен следует заниматься тем, ради чего и существуют школы, — учиться.
Да, придется по-прежнему продолжать работать. Но еще придется привыкнуть к ежедневным урокам.
Умному человеку для превращения торговых будней в уроки чаще всего достаточно осознать: каждая встреча и каждый деловой разговор способны научить чему-то важному. А значит, к рутине пора начать относиться как к продолжению обучения.
А без чего еще невозможна школа? Да, правильно! Без домашних заданий.
Вообще-то работа над ними для зрелого взрослого торговца — это элементарная, но ежедневная практика анализа, умозаключений и подведения итогов. В конце концов, это еще и весьма полезно — оглядываться на прожитый и отработанный день. И как-то очень по-человечески,
Если мы не рабы, значит, завтрашний день может быть не таким, как сегодняшний. Но открытия сегодняшнего дня завтра работать обязательно будут. И мы сможем завтрашний день изменить — на свой вкус, в соответствии с собственными предпочтениями, своей волей — «по моему хотению»! Но все это — только если мы не рабы...
Многие сегодняшние соотечественники под звучание слова «оглянуться» невольно вспоминают строчки шлягера: «Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я...»
Такой особый якорь поставило нынешнее время на слово «оглядываться», и это совсем не плохо. Оглядываться действительно полезно. До тех пор, пока не появились тренинги продаж, люди именно так и учились высокому мастерству торга — оглядывались и анализировали свои победы и поражения.
Кстати, я понял, что в отпуск люди ездят не просто так. Это тоже полезно. В недавно прошедшем отпуске я придумал, как в ближайшее время мы с моими дорогими читателями займемся полезной учебной практикой, то есть, как будем оглядываться.
Можно оглядываться по вечерам, можно с утра, а можно прямо сейчас.
Приведу абсолютно реальный тренинговый диалог из игры в куплю-продажу. Те факты, которые стоило услышать, я выделил в тексте диалога полужирным шрифтом. Проверьте, отреагировал ли на ключевые слова и выражения продавец? Если не отреагировал — значит, был не наблюдательным и останется для покупателя не личностью, а банальным коммерческим зомби. Готовы? Поехали:
— Здравствуйте. С праздничком. Вы приехали или пришли?
— Приехал, — растерянно отвечает игрок.
— Чем торгуете? Садитесь!
— Бумага. Писчая бумага.
— Вот такое двойное название у компании?
— Какое двойное?
— «Бумага. Писчая бумага» — это название?
— Нет, мы называемся «Манускрипт»...
— Жаль. «Писчая бумага» — так было бы лучше. А что такое «манускрипт»? И как зовут вас?
— Я Сергей. А манускрипт — ну, это книга старинная...
— Значит, торгуете старой бумагой?
— Нет! Почему старой? Это так переводится название.
— Ясно. Ваше название «Старая бумага», вы хорошо разбираетесь в инкунабулах, фолиантах и еще в берестяных и новгородских грамотах. Молодец! А почему вы думаете, что нам нужна бумага? Кто вам сказал?