Эксперт № 15 (2013)

Эксперт Эксперт Журнал

стартовые вложения: собственные деньги на старте $ 3 300 000, привлеченные $ 2 000 000

Картошка — 30 рублей. Молоко — 95. Баранина — 526 рублей за полтора килограмма. Все это фермерское и с доставкой на дом. Не хотите заниматься готовкой — все сварят, испекут, засолят, пожарят, закоптят. Компания «Прямо с фермы», начавшая работу в июне 2011 года, выбрала агрессивную стратегию привлечения клиентов, фактически демпингуя на рынке «здоровой еды» (цены здесь почти в два раза ниже, чем у конкурентов). Денис Прасолов и Андрей Машук свое дело знают — оба долгое время занимали руководящие позиции в

«Русагро».

Несколько лет назад во всем мире, а следом и в России вошли в моду органические продукты. Сейчас это поветрие утратило присущую ему поначалу истеричность, но уже сложилась и постепенно продолжает расширяться категория тех, кто задумывается о своем здоровье и стремится питаться натуральной, «экологической» едой. «Россия на сегодня — самый быстрорастущий рынок, прибавляющий примерно по 30–40 процентов ежегодно», — говорит генеральный директор компании «Эко-контроль» Андрей Ходус .

Организация процесса

В России, как, впрочем, и во всем мире, фермерам трудно выйти в ритейл. «При мелкотоварном производстве зафиксировать за собой место на полке в крупном супермаркете не получится. В силу небольшого объема фермер просто физически не сможет соответствовать условиям сетей. Поэтому надеяться на возможность реализации товара через ритейл не приходится», — объясняет директор департамента животноводства Министерства сельского хозяйства РФ Владимир Лабинов . Был бы спрос, а решение найдется — на рынке появляются компании, которые организовывают доставку прямо от фермера.

Срок хранения натуральных, без консервантов, продуктов недолог. У продавцов остается мало времени для маневра — этим, а еще относительно удобной логистикой (курьеры фирмы, разъезжающие на специальных машинах-рефрижераторах, сами каждый день стучатся в дом к садоводам-огородникам) обусловлен выбор партнеров. «Прямо с фермы» сотрудничает примерно с сотней хозяйств вокруг Москвы, постепенно расширяя радиус. Впрочем, Липецкая, Рязанская, Калужская и другие ближайшие области производят весь необходимый ассортимент. Овощи, фрукты, ягоды, грибы, зелень, молочные продукты, сыры, йогурты, яйца. Мясо, птица, рыба. И в каждой из категорий еще по несколько разнообразных наименований. Некоторые из поставщиков, кстати, работают и на конкурентов.

Ценообразование

Андрей Машук, 38; Основатель, генеральный директор; образование высшее

Основным спросом пользуются молочные, кисломолочные продукты и мясо, а также сезонные фрукты и овощи. Если компании, которые уже давно работают на рынке, нацелены на узкий круг клиентов и, делая упор на «особенность» и «привилегированность», могут позволить себе наценку более 100%, то «Прямо с фермы» решила быть доступной более широкому кругу покупателей и взять свое объемом продаж: наценка компании не превышает 50%. Помимо логистической цепочки «фермер—склад—упаковка—клиент» есть еще и производственная площадка, где готовятся разные вкусности. Если сделать заказ до часа ночи, уже в девять утра он может быть на вашем столе.

Продвижение

«Прямо с фермы», конечно, пользуются всеми маркетинговыми приемами — это и индивидуальный подход к клиенту, и недорогие, но приятные комплименты к заказу: к примеру, возьмут да добавят сырники и банку варенья. В привлечении клиентов сработал

и принцип «если что-то просто не понравилось — вернем деньги». «Клиенты не верили в это. Только в последние полгода мы увидели, что люди стали нам наконец доверять», — рассказывает Андрей Машук. На своем сайте компания показывает фотографии хозяйств, фермеров, коров, грядок — то есть, что называется, показывает товар лицом. Проявляют они активность в соцсетях, сотрудничают с кулинарными блогерами.

Калькулятор

«Начинался этот бизнес с 12–15 человек. Сегодня общий штат, включая производственный персонал и водителей-курьеров, насчитывает уже более 120 человек», — эти цифры называл Денис Прасолов полгода назад. Сегодня число сотрудников они не называют. Но, предположим, штатников примерно 140. За среднюю зарплату возьмем 40 тыс. рублей. Бизнес растущий, поэтому будем считать расходы на персонал только за месяц — с налогами выходит 5,6 млн рублей.

Денис Прасолов, 37; Совладелец, исполнительный директор; образование высшее

Среди основных трат компания называет собственно зарплаты (по стандартному бизнес-плану на персонал обычно уходит 30% всех расходов), а еще логистику, аренду, производство и рекламу. Выходит, что на свою работу «Прямо с фермы» ежемесячно тратит 18 млн рублей.

Сегодня услугами сервиса «Прямо с фермы» пользуются уже свыше 5 тыс. человек. Средний чек продаж — 3–4 тыс. рублей. По словам генерального директора, ежемесячный оборот компании в зависимости от сезона составляет 35–45 млн рублей. То есть рентабельность составляет примерно 12% — неплохо для эксклюзивной торговой компании.

Годовой оборот генеральный директор оценивает в 450 млн рублей.

На окупаемость «Прямо с фермы» вышла за неполный год работы. «Учитывая, что мы продолжаем развивать бизнес и инвестировать, вложения отобьются не ранее чем через два-три года», — полагает Андрей Машук.

Планы

Конечно, слишком уж разных цен на один товар на рынке быть не может, и очевидно, что скоро они поползут навстречу друг другу и установятся на уровне средних между дорогой LavkaLavka и демократичной «Прямо с фермы». В перспективе на рынке может появиться еще несколько крупных игроков — к примеру, некоторые ритейлеры вроде «Азбуки вкуса» уже пробуют заводить специальные «зеленые» полки. Это позволит и фермерам поднимать цены. Таким образом, цена для потребителя «зеленых» товаров будет расти. Однако Андрей Машук считает, что с ростом спроса увеличится и количество фермеров». В планах «Прямо с фермы» — максимально укрепиться на рынке и обеспечить клиенту такой онлайн-сервис, чтобы ему вообще не надо было тратить время на покупки в других местах (например, уже налажено сотрудничество с компаниями, предлагающими обычную бытовую химию). Уже сегодня вместе с партнерами сайт «Прямо с фермы» предлагает почти 7 тыс. товаров.

О физическом присутствии тоже не забывают — под брендом «Прямо с фермы» можно найти товары в молочных отделах крупных магазинов. Кроме того, компания планирует открыть больше собственных точек «в шаговой доступности». «К сожалению, расчеты показывают, что не во все сетевые магазины нам рентабельно доставлять продукцию, но при этом мы уже сегодня продаемся в 30–40 процентах сетевой розницы», — говорит Андрей Машук.

Эвтаназия в настоящем продолженном времени