Агентства
Шрифт:
Чтобы завоевать доверие, девелопер принял решение собрать лучших агентов Перми и организовать для них тур в своем родном городе (не Перми), влюбить в компанию и ее объекты.
На следующий день после тура соцсети риелторов заполнили фото и посты с восторгами по поводу возведенных объектов компании (надо сказать, что она строит действительно сильные проекты).
Уже через неделю агенты принесли первые сделки! Сработало!
Риелторы быстро создают репутацию надежного застройщика (быстрее, чем корпоративный маркетинг и PR).
Вы можете не продавать через агентства недвижимости, но поддерживать с
Комментарий от нашего читателя – агентства недвижимости: «Помните, партнерские отношения с АН могут быть только в формате win-win».
Никогда, слышите, никогда не ссорьтесь с агентами. Это вам дорого, о-о-очень дорого обойдется.
В моей практике была компания, которая в свои лучшие времена прекрасно продавала за счет уникальной концепции проекта, деньги текли рекой, а продавцы работали кассирами по приему денежных средств.
Застройщик подумал: зачем ему платить лишние проценты АН и тратить свои ресурсы на выстраивание отношений? Взял и разорвал с ними от-ношения, не заплатив им обещанный процент. АН обиделись, разлюбили его и даже слышать о нем не хотели.
Времена меняются, и вот уже ОП застройщика был не в состоянии закрыть минимальный план продаж. Репутация была испорчена настолько, что на протяжении пяти лет не было ни одной агентской сделки.
Застройщик понял, что ситуацию могут улучшить агенты, но не тут-то было. Агенты были в глубокой обиде на застройщика, ведь они выполнили свои обязательства, а застройщик – нет. Застройщику приходилось и презентации устраивать, и лично топ-менеджменту ходить на поклон к агентам. Но ведь раны заживают, а шрамы остаются. Даже одаривая подарками, обещая огромный процент, нельзя выстроить то, что было разрушено до самого фундамента. Вы никогда больше не будете в приоритете и в списке любимчиков у агентов, однажды нарушив свои договоренности.
К чему мы это?
Всегда выполняйте обещания перед агентами, не нарушайте условия договора.
Относитесь к ним как к своим любимым партнерам, и в результате вы получите профит в размере 30–40 % продаж от общего объема.
Дорожите этими отношениями, иначе потратите много денег и ресурсов на восстановление репутации и все равно будете в немилости у агентов».
В идеале агенты и брокеры должны быть адвокатами девелопера, его амбассадорами.
Как это сделать? Об этом ниже.
10. Наем
И последнее, но не менее важное.
Агентства недвижимости могут быть кузницей кадров для девелопера.
Выступая перед АН, Иван любит говорить, что если всех присутствующих принять за 100 %, то только 25 % из них останется в профессии, а преуспеет лишь 5 %.
Девелопер может рассчитывать на приток кандидатов в свой отдел продаж как раз из оставшихся 95 % (кто-то не впишется в команду АН, кому-то не зайдет напряженный график работы, у кого-то появится необходимость в более стабильном заработке…).
Есть хорошая армейская шутка: лучшие майоры получаются из полковников.
Не всем дано быть агентами недвижимости, поэтому шутку можно перефразировать: из хороших агентов получаются неплохие сотрудники отдела продаж.
Резюмируем эту главу.
Итак, есть десять причин, почему стоит начать работать с АН:
1. Переключение – переключение покупателей со вторички на первичку.
2. Дополнительные
3. Остатки – агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.
4. Инвесторы – агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.
5. Кризис – точнее, продажи в кризис.
6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж.
7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.
8. Фидбэк и аналитика – получать обратную связь с рынка.
9. Репутация – корректировать мнение рынка по репутации объектов и компании.
10. Наем – находить новых сотрудников.
Посмотрите, какие причины важны для вас (обведите их в книге), и продолжим разбираться с темой.
Три сценария работы
Есть несколько сценариев работы девелопера с АН.
Их можно уложить в следующую матрицу (любим мы матрицы и формулы!):
Получается три комбинации:
– работаем хорошо;
– работаем плохо;
– не работаем.
Рассмотрим каждую подробнее (ситуация «не работаем плохо» не складывается никак).
Работаем хорошо
Это тот случай, когда девелопер считает, что работа с агентством недвижимости у него построена хорошо:
– пропорция в соотношении «прямые продажи – агентские продажи» компанию устраивает;
– воровства, злоупотреблений не замечено;
– адвокат агентов работает без замечаний…
Отлично, если это так. Поздравляем от души! (Но даже если так, читайте дальше – у нас есть много способов найти ложки дегтя в вашей бочке меда.)
Работаем плохо
Девелопер признает, что работает с АН не вполне успешно:
– планы продаж агентами не выполняются;
– есть конфликты между отделом продаж и агентами;
– агенты не лояльны к компании…
Мы убеждены, что признать проблему и понимать, что делать и как делать для исправления ситуации, – это половина успеха.
Понимаем причины – значит, сможем исправить ситуацию.
Как это сделать? Читайте дальше.
Не работаем
Девелопер в настоящий момент не работает с агентством недвижимости – какими бы ни были на то причины.
Возможно, у коммерческого директора был не-удачный предыдущий опыт работы с агентством/агентствами.
Возможно, в городе нет достойных агентств недвижимости или они уже «прикормлены», «куплены», аффилированы, «забиты» (в хорошем смысле этого слова) другим застройщиком, который начал работать с ними раньше.
Возможен и обыкновенный личный конфликт: коммерческий директор или генеральный директор компании-девелопера не нашел общего языка или разругался с топ-менеджером АН.