500 возражений
Шрифт:
Применение к себе: Вы, как хороший руководитель, можете поощрять достойных сотрудников.
Другой результат: давайте посмотрим на то, что за это время я сделал.
Противоположный пример: бывает, что сотрудник мало работает, а уже заслужил…
Иерархия критериев: важнее, что у меня есть хорошие результаты.
Стратегия реальности: Вы изучали статистику по срокам работы? А по результатам?
Последствия:
Модель мира: хороший руководитель вовремя поощряет сотрудников.
24. Я не буду платить Вам больше, т. к. Вы не заслуживаете
Намерение: Вы же хотите, чтобы я был достаточно замотивирован на работу…
Переопределение: наверное, мне стоит улучшить некоторые показатели, а для этого…
Разделение: давайте я скажу, почему я думаю иначе, а Вы примите решение.
Объединение: оценивать работу нужно по результатами, и оплата должна быть конкурентной.
Аналогия: чтобы бизнес развивался, в него нужно вкладывать деньги.
Изменение размера фрейма: сейчас – возможно, но как только я буду замотивирован…
Метафрейм: если бы Ваше предложение было единственным на рынке.
Применение к себе: говоря так, Вы демотивируете перспективного сотрудника.
Другой результат: давайте поговорим о том, сколько получают на этой должности у Ваших конкурентов.
Противоположный пример: иногда сотрудника нужно поощрить для продуктивной работы…
Иерархия критериев: главное, чтобы зарплата была конкурентоспособной.
Стратегия реальности: Вы сравнили мою работу с коллегами? Они получают то, что ожидают.
Последствия: а с дополнительной мотивацией я стану оправдывать свой доход.
Модель мира: хороший работодатель щедро оценивает сотрудника.
25. Я не буду на Вас больше работать, т. к. Вы год не повышаете мне зарплату
Намерение: Вам важно развитие в компании? Давайте поговорим о мотивации…
Переопределение: возможно, Ваша работа требует оценки. Давайте обсудим…
Разделение: давайте обсудим перспективы, потом подумаете…
Объединение: я никому ее не повышаю, и все работают…
Аналогия: чтобы джин исполнил желание, он должен его сначала услышать.
Изменение размера фрейма: когда Вы пришли в компанию, Вы работали на перспективу.
Метафрейм: если бы мы могли позволить повышение ФОТа, то обязательно повысили бы.
Применение к себе: а Вы
Другой результат: посмотрим с точки зрения целесообразности Вашего повышения.
Противоположный пример: бывает, люди и по пять лет сидят на одной должности.
Иерархия критериев: гораздо важнее стабильность и перспективы карьерного роста.
Стратегия реальности: Вы прочитали статью о том, что нужно повышать? Давайте объективно…
Последствия: так останьтесь, и Вы сможете доказать, что достойны большей зарплаты.
Модель мира: для сотрудника этой сферы это норма.
26. Я не повышу Вам зарплату, т. к. мы не можем себе этого позволить
Намерение: Вы же хотите, чтобы сотрудники были довольны? Давайте найдем решение…
Переопределение: возможно, сейчас не лучшее время для повышения, но…
Разделение: сначала давайте оценим мои результаты, потом, может, и средства найдутся.
Объединение: прибыль фирмы – это важно. А когда сотрудники довольны…
Аналогия: капитан должен равномерно распределять клад среди матросов.
Изменение размера фрейма: сейчас редко идут навстречу сотрудникам, но в нашей компании…
Метафрейм: если бы фирма не приносила денег, было бы понятно. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы обесцениваете работу нашего отдела.
Другой результат: давайте сравним зарплаты у Ваших конкурентов.
Противоположный пример: иногда деньги появляются по мере необходимости…
Иерархия критериев: главное, чтобы сотрудники были замотивированы и довольны.
Стратегия реальности: Вы оценивали баланс этой фирмы? Может, все же, есть варианты.
Последствия: с дополнительной мотивацией сотрудники будут работать усерднее, и это окупится.
Модель мира: хороший начальник всегда найдет, как поощрить сотрудника.
27. Я не повышу Вам зарплату, т. к. коллеги получают столько же
Намерение: Вы же не повысите зарплату всему отделу…
Переопределение: да, оплата одинаковая. Но я работаю эффективней…
Разделение: я скажу, почему я работаю лучше, а Вы сравните.
Объединение: равноправие – это хорошо. Но все же…
Аналогия: ребенок 5 лет и 14 лет требуют разного внимания и отношения.
Изменение размера фрейма: когда я пришел на работу, я рассчитывал на оценку своей работы.