500 возражений
Шрифт:
Метафрейм: если бы это было не нужно, я не отправлял бы Вас. Но…
Применение к себе: Вы лишаете себя и компанию деловых связей.
Другой результат: подумайте, насколько полезна будет эта поездка.
Противоположный пример: бывает, именно долгие командировки становятся самыми продуктивными…
Иерархия критериев: главное, чтобы она прошла продуктивно.
Стратегия
Последствия: и, вернувшись, Вы сможете заслуженно отдохнуть.
Модель мира: для ценного работника это повод показать себя.
44. Я не останусь у Вас работать, т. к. мне предложили зарплату выше
Намерение: если Вы действительно хотите развиваться, то давайте обсудим совместные перспективы.
Переопределение: проявить патриотизм к компании всегда ценно. И потом…
Разделение: на 100 долларов? Это не повод…
Объединение: деньги – это прекрасно. Давайте поговорим, сколько Вы заработаете у нас.
Аналогия: католик не станет буддистом из-за того, что у них храмы красивее.
Изменение размера фрейма: все работают за деньги, но Вы понимаете, что не только…
Метафрейм: если бы дело было только в деньгах, я бы просто отпустил Вас. Но…
Применение к себе: Вы показываете себя как непостоянного сотрудника.
Другой результат: давайте подумаем о том, как продвинуться по карьере в этой компании.
Противоположный пример: иногда стоит пожертвовать деньгами ради перспектив…
Иерархия критериев: важнее не бросать начатый карьерный путь в нашей компании.
Стратегия реальности: кто-то порекомендовал Вам согласиться? Но можете и остаться.
Последствия: оставшись у нас, Вы докажете мне и себе, что достойны повышения и, может, потом…
Модель мира: умный сотрудник не меняет компаний, а равномерно растет внутри одной.
45. Я не дам Вам рекомендаций, т. к. не знаю Вас
Намерение: рекомендовать нужно только проверенные компании. Я расскажу о нашей.
Переопределение: мы еще мало знакомы, и вместе с тем…
Разделение: я расскажу, чем могу быть для них полезен, а потом Вы решите.
Объединение: все мои клиенты так говорили, а потом убеждались…
Аналогия: если планируете сходить на хороший фильм, Вы можете рассказать об этом знакомым.
Изменение размера
Метафрейм: если бы я не был уверен, что вашим знакомым будет это интересно, то не спрашивал бы…
Применение к себе: Вы так принимаете решение за ваших знакомых. Лучше они сами.
Другой результат: подумайте, насколько полезны наши услуги могут быть для ваших знакомых.
Противоположный пример: бывает, и незнакомые люди полезны…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что кому-то из Ваших знакомых мы можем быть полезны.
Стратегия реальности: Вы раньше не давали номеров для рекомендаций? Это нормально.
Последствия: через несколько месяцев и Вы, и Ваши друзья убедитесь, что все правильно сделали.
Модель мира: для хорошего друга это повод связать с полезными людьми.
46. Я не буду покупать, т. к. это дорого
Намерение: Вы хотите приобретать товар, в котором цена и качество соответствуют? Тогда…
Переопределение: цена выше средней, как и качество.
Разделение: оцените, сравните, потом решите.
Объединение: всегда хочется купить дешевле. Я расскажу, за что Вы платите.
Аналогия: чем красивее одежда, тем приятней ее носить.
Изменение размера фрейма: у всего есть своя цена, и в этом случае она оправдана.
Метафрейм: если бы это была некачественная вещь – стоила бы дёшево. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы оцениваете сами себя. Может…
Другой результат: давайте посмотрим, за что вы платите. Во-первых…
Противоположный пример: иногда дорогие вещи более качественные…
Иерархия критериев: главное, чтобы это Вам подходило.
Стратегия реальности: с чем Вы сравниваете? Там есть отличия.
Последствия: когда эта вещь Вам прослужит несколько лет, Вы поймете, что…
Модель мира: для экономного человека понятно, что это выгодней дешевого товара.
47. Я не куплю эту книгу, т. к. она есть в электронном виде
Намерение: Вы приобретаете вещи, которые удобно использовать? Тогда…
Переопределение: приобретать товар нужно в удобном формате, и книга…
Разделение: именно эту книгу лучше иметь в коллекции.