Как победить китайцев
Шрифт:
Примечательно, что ряд крупных западных фирм, работающих в Китае, рекомендуют своим переговорщикам и тем более руководителям делегаций на переговорах приводить свой облик в соответствии с китайскими стандартами хотя бы на период визита в Китай, например сбривать усы и бороду. Некоторые иностранные организации более лояльны к своим сотрудникам и не пытаются контролировать стиль одежды переговорщиков. К тому же в любом случае заранее придется смириться с тем, что крючковатый нос или природная бледность лица тоже являются по китайским понятиям отрицательными чертами.
Кроме того, плохо воспринимаются молодые женщины с крашенными в несколько цветов волосами, особенно с присутствием
Безусловно, иностранцам многое разрешено в Китае, им многое прощается, а многое в их поведении воспринимается как допустимая аномалия. И все же лучше сразу начать соблюдать привычный для китайцев деловой имидж и стиль одежды. В этом случае взаимодействие наладится быстрее.
Кто за кого должен платить в Китае? Этот вопрос очень часто возникает не только у новичков на китайском рынке, но и людей вполне искушенных, ведущих дела с китайцами на протяжении многих лет. В этих тонкостях оплаты заключен также традиционный ритуал, который не очень образованные гости могут принять лишь за гостеприимство, в то время как в действительности речь идет об определении вашего места в иерархии взаимоотношений.
Китайцы с радостью предложат вам приехать в Китай за счет принимающей стороны или по крайней мере «бесплатно» разместиться в гостинице. Они же возьмут на себя все ваши расходы по пребыванию в Китае — питание, экскурсии, какие-то развлечения. Большинство иностранцев с радостью соглашаются на такую экономию, к тому же для многих — это единственный шанс посетить далекий Китай.
Мало кто знает, что в бюджете практически во всех государственных и частных организаций в Китае заложены очень существенные расходы на прием иностранных делегаций. Для самих китайцев в этом случае существует два уровня интересов. Для мелких исполнителей, которые вас сопровождают, это отличный шанс немного отдохнуть за счет своей организации, списать немного денег, поесть в дорогих ресторанах, которые за свой счет они бы никогда не стали посещать.
Другой уровень интересов — политический и прагматический. Традиционно китайское государство и чиновники принимали гостей-»варваров» за свой счет, демонстрируя свое покровительство, дружелюбие, но одновременно и свою мощь. Не сложно догадаться, что тот, кто платит, тот и оказывается чаще всего хозяином положения. И в данном случае хозяином положения оказывается именно китайская сторона, которая из этой позиции может обращаться к вам с целым рядом предложений, которые бы вы раньше и не подумали рассматривать.
«Ну и пускай они заплатили за гостиницу и ужин, я же не должен им в ответ ничего, ведь я ничего не обещал и обещать не буду. Я не так прост, чтобы меня можно было бы купить этим», — именно так обычно рассуждает «хитроумный» посетитель Китая, считая, что может ловко выкрутиться из положения, посетив страну за счет хозяев, но при этом четко отстояв свои интересы. Не стройте иллюзий! Китайская сторона прекрасно знает, что вы думаете именно так. Да она вас ни о чем и не просит! Она вас не покупает хорошей гостиницей и ежедневно меняющимися
Это просто еще один элемент перемещения вас из позиции равноправного партнера (а ведь вы считаете себя именно таковым?) в позицию некоего должника и составного элемента китайской схемы развития событий, а отнюдь не той, которую вы строили у себя в голове.
Более того, если китайская сторона оплатила вам проживание и тем более дорогу до Китая, то в голове самих китайцев формируется образ просителя, а не партнера. Просителю всегда дадут — в этом плане Китай щедр ровно настолько, насколько ему выгодно, — но при этом вас навсегда переместят в статус подданного, а не партнера.
Все эти китайские уловки хорошо известны многим, кто уже набил себе шишки на китайском рынке. Для многих западных компаний существует строжайшее предписание: не принимать услуг за китайский счет! Это чревато дальнейшим нарушением паритета взаимоотношений. Конечно, если вас, например, пригласили на прием или ужин за счет китайской стороны, не стоит пытаться настойчиво заплатить за себя, вырывая из рук хозяина счет. Но буквально через пару дней пригласите вашего китайского коллегу с ответным визитом. Если вам все же пришлось поселиться за китайский счет, например в университетской гостинице или ведомственном отеле (по сути, он оказывается бесплатным для китайской стороны), то вы должны четко понимать, что это — услуга, а за нее надо будет расплатиться, но, естественно, не деньгами, а услугами. Например, расселить за свой счет китайскую делегацию, когда она приедет к вам в город.
Правило: старайтесь максимальным образом самостоятельно платить за себя в Китае, а на всякий случай никогда не позволяйте китайской стороне оплачивать вам дорогу до Китая и гостиницу. Если у вас не хватает средств, лучше откажитесь.
Сколько бы переговоров и встреч у вас ни было бы запланировано в Китае, у вас должна быть основная принимающая организация, которая будет отвечать за ваше размещение и решать все ваши мелкие проблемы. Обычно китайцы с этим справляются прекрасно, благо сервис в Китае находится на высоте. Именно принимающая организация вышлет вам официальное приглашение для оформления визы, хотя можно то же самое и с ненамного большими расходами сделать и через туристическое агентство. Следует приготовиться к тому, что принимающая организация, справедливо считая вас своими гостями, будет всячески стараться монополизировать свое право на вас и ограждать от любых других контактов, особенно с потенциальными конкурентами.
Они же закажут вам гостиницу, причем, скорее всего, заметно дешевле, чем вы бы сделали сами. Не настаивайте на конкретной гостинице, просто обозначьте ее класс — хозяева по своим каналам договорятся о цене в полтора-два раза ниже официальных расценок. Все это делается через клановые связи и знакомства, поэтому не пытайтесь даже понять, почему вы оказались в той или иной гостинице, главное, чтобы она устраивала вас по качеству.
Сразу же четко информируйте принимающую сторону обо всех своих запросах: с кем вы хотите встретиться, естественно не упоминая явных конкурентов, что хотите посмотреть, нужен ли вам день отдыха, желаете ли пройтись по магазинам и т. д. Это действительно надо делать заранее. Нередко самая простая просьба, произнесенная в последний момент, настолько приводит в замешательство принимающую сторону, что вообще все может застопориться.