Исповедь одержимого эффективностью

Розенспен Алан

Отклики от клиентов также приходят с молниеносной быстро­той. Как показывает практика, большинство кампаний интернет-маркетинга достигают предела эффективности в течение 48 часов с момента их начала; это значит, вы сразу сможете внимательно сле­дить за тем, как исполняются заказы и пожелания клиентов.

3. Интернет-маркетинг может стать самым эффективным ин­струментом вашей работы

В 1999 году на интернет-рассылки откликнулось в среднем 11,5% адресатов. (Так...

А сколько откликов получила ваша последняя почтовая рассылка?)

Многие компании добиваются гораздо более высокой эффектив­ности. В докладе, подготовленном «Peppers & Rogers Group», приво­дится пример, когда количество ответов на электронную87 рассылку известного издательства «H&R Block» достигло 36%.

НЕ ВСЕ ТАК ГЛАДКО

В последнее время эффективность интернет-рассылок несколько снизилась. Вероятно, потому, что на электронный адрес приходит уже едва ли не больше корреспонденции, чем в обычный почтовый ящик.

В одном исследовании утверждается, что среднестатистический сотрудник компании тратит на работу с электронной почтой по два часа каждый день. При этом не меньше получаса, полагаю, он затра­чивает на то, чтобы удалить ненужные сообщения. Поэтому в ин­тернет-маркетинге есть некоторые ограничения, о которых нужно помнить постоянно.

Адреса электронной почты иногда трудно раздобыть

Списков адресов электронной почты, которые можно использо­вать для директ-маркетинга, немного, к тому же их вовсе не так лег­ко найти, как обычные адреса. В некоторых случаях это просто не­возможно.

Недавно вместо интернет-маркетинга мы вынуждены были про­вести обычную рассылку. Первоначальный план предполагал задей­ствовать журналы, которые читают разработчики программного обеспечения. Журналы были высокого уровня и предназначались для людей, имеющих хорошее представление об Интернете, — мно­гие из них непосредственно участвовали в разработке прикладных интернет-программ. Вы не поверите, но только один из семи журна­лов имел в наличии электронные адреса своих подписчиков.

Конечно, речь идет лишь о списках заинтересованных лиц — это значит, что люди добровольно предоставили свои электронные ад­реса и согласились получать на них сообщения коммерческого со­держания.

Раздобыв адреса из каких-либо других источников, вы всегда мо­жете разослать электронные письма людям, которые не выражали своего согласия на их получение. Однако это будет спам — элек­тронное сообщение без соответствующего разрешения, а люди бук­вально ненавидят спам.

Такой метод был описан как «Разрешительный маркетинг» в кни­ге Сета Година. Саму книгу я настоятельно рекомендую прочитать, но что касается использования полученных сведений на практике, то здесь у меня есть ряд оговорок, но об этом мы поговорим в следу­ющей главе.

Электронные рассылки могут

ограничить простор вашей фантазии

В качестве основы большинства электронных сообщений по-прежнему используется текст, в то время как графические изобра­жения недоступны. Для многих видов продукции это нормально, од­нако в ряде случаев наглядная реклама приносит большую пользу.

Можно связать (через линк) письмо электронной рассылки со специальным веб-сайтом, на котором будут размещаться графичес­кие изображения, тем не менее, переход на новый сайт потребует от потенциального клиента дополнительных усилий.

Можно также обогатить электронное сообщение графической, аудио- и видеорекламой, однако на современной стадии развития компьютерных технологий лишь немногие пользователи смогут с ней ознакомиться.

Электронная почта - хрупкий материал

Вы знаете, почему рассылки называют «почтовым мусором»? Нет, не потому что их и не ждут, и не просят. Все дело в том, что у по­лучателя после прочтения остается бумага — мусор, который в ито­ге приходится выбрасывать.

Иными словами, человеку нужно своими руками открывать кон­верт, вынимать его содержимое, затем решать, сохранить или выбро­сить его в мусорное ведро, если ничего интересного не обнаружилось.

Однако по мере того, как человек совершает все вышеописанные действия, он включается в процесс — и оттого растут ваши шансы привлечь и удержать внимание потенциального клиента.

Электронное письмо, по сути, более эфемерно. Я до сих пор на­стороженно отношусь к любому средству коммуникации, которое можно уничтожить мгновенно — одним нажатием кнопки. Лично я уничтожил, причем нечаянно, не один десяток электронных рассы-лок, даже из числа тех, что на самом деле были мне интересны.

Электронная почта менее «читабельна»

Получатели электронных рассылок не могут просмотреть их столь же просто, как обычную почту или рекламу. Человек не может определиться, нужно ли сначала что-то прочитать или можно сразу переходить непосредственно к предложенному товару/услуге. Это означает, что притягательное воздействие электронной рассылки должно быть гораздо мощнее, чем у почтового аналога, ведь человек не станет ее читать, не будь он абсолютно, в прямом смысле слова, увлечен и «пойман на крючок».

Причем получатель склонен бросить чтение рассылки через ты­сячную долю секунды после того, как она показалась человеку скуч­ной или он просто отвлекся.

7 ПРИЕМОВ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА

Ниже приведены несколько советов относительно того, как уве­личить эффективность ваших электронных рассылок, а также два принципиально новых способа проведения директ-маркетинга.

1. Самый важный элемент рассылки - графа ««Тема»