Иные продажи
Шрифт:
Полагаю, ребята не случайно так цепляются за свое неумение успеть все отследить и обдумать. Им тяжела жизнь, в которой они все контролируют. Они ищут (и создают!) помехи, чтобы не слышать, не помнить и не успевать. Это способ уйти от ответственности и труда.
Годами я как тренер продаж наблюдаю за одними и теми же типичными проблемами и ошибками. Торговцы не видят и не слышат собеседника, не успевают подумать, не помнят разговор уже через две минуты после его окончания...
Мы учимся — видеть и слышать, успевать думать, развиваем нашу оперативную память.
Сейчас я имею в виду не то открытое сопротивление, которым они время от времени реагируют на мои высказывания на тренингах и мои записи в «Живом журнале». Да, они умеют объяснить, почему «рядовой продавец не должен» обладать всеми этими талантами, почему это «не предусмотрено штатным расписанием», и способны очень патетично произнести следующую фразу: «За такую зарплату я должен еще и слышать?!» Да, эти протесты рассеиваются как дым, когда начинаешь выяснять, является ли купля-продажа общением. Ведь если да, то собеседника не просто «стоит» и слышать, и пытаться понять, но ты это делать еще и обязан!
Но сейчас я пишу об ином сопротивлении. Не о поверхностном, а каком-то глубинном. Ведь где-то в той вселенской глубине внутреннего космоса прячется нечто, что противодействует освоению мастерства профессионального переговорщика.
Если ты слышишь нечто верное, то должен это учитывать — в работе, расчетах, переговорных вычислениях. Но шаблоны и стереотипы гораздо уютнее, комфортнее и спокойнее.
Если ты собеседника успеваешь понять, то надо на ходу менять домашние заготовки, а значит — снова думать. А это — труд трудный.
Овладение всеми этими переговорными навыками — как добровольное взваливание на собственные плечи дополнительного массива работы. Да, она обязательно будет вознаграждена и оплачена, но...
Но мы живем в мире, который не хочет сознаваться в том, что его главный грех — инфантильность.
Я с уважением встречаю пятидесятилетнего участника тренинга. И — с надеждой. С надеждой на то, что уж такой-то тертый и основательно помятый жизнью мужик, который дотянул уже почти и до моего возраста, сможет поделиться с группой собственной мудростью. Как там у Данте? «Земную жизнь пройдя до половины...» Сейчас я имею в виду не знания, а именно мудрость — мудрость восприятия, мудрость спокойной деловитости и просто житейскую мудрость.
Потом я с уже привычным сожалением наблюдаю и за его импульсивностью, и за неспособностью оглядываться на тот пресловутый здравый смысл, который в такие годы должен был бы быть и ближе, и гораздо понятнее.
В перерыве тренинга я выслушиваю другого героя:
— Да, зарплата маленькая, а у меня семья, трое детей, жена не работает. Но знаете, тут такой хороший коллектив, что о маленькой зарплате как-то забываешь. Тут весело, все тебя понимают...
Я не перебиваю, но никак не могу понять здорового отца семейства и уже очень взрослого мужика, который терпит нищенскую зарплату лишь потому,
В бизнес-образовании инфантильность как болезнь принимает еще более острые формы и вызывает еще большую жалость.
Родной ты мой дружище! Ты десять лет занят этим бизнесом, но до сих пор не нашел возможности понять, что твои собственные продавцы просто убивают твои продажи?! Ну неужели нельзя сделать паузу в модных образовательных вояжах, взять себя за шкирку, сесть и попытаться просто применить ту магию, которой тебя так долго учили?
Илья Муромец представлен в эпосе старым, даже матерым. Его называли «старцем седьмого возраста». Старость, седьмая степень возраста, по древним меркам охватывала период жизни между 40 и 55 годами. Пора оглянуться на собственный жизненный опыт, прекратив поиски готовых книжных рецептов.
Вы можете очень прилежно учиться. Можете читать умные книги — по ночам, в авто, стоя в пробках и даже в специально взятом отпуске. Вы можете посещать очень дорогие тренинги. Впитывать, впитывать, впитывать. Но путь эрудита не приводит к мудрости. Часто он не приводит даже к уму. Надо просто работать: оглядываться, анализировать, делать выводы, излагать. И давно уже пора ретранслировать полученные жизненные уроки.
Однажды участник тренинга после наших разговоров о возможности отличаться возмутился:
— А я не «как все»! Я вовсе не хочу отличаться!
Меня это так выбило из седла, что я попросил паузу на перекур. Он терпеливо ждал. После сигареты я вернулся с вопросом:
— Вы сказали, что вы — не как все. И, в отличие от остальных, не хотите от них отличаться, да? Я ничего не перепутал?
— Пока вы курили, я сам про это думал. Это ж надо было такое отмочить!.. Простите, но теперь тайм-аут возьму я. Мне успокоиться надо... В этом разговоре про отличия вы были правы...
А я вот и до сих пор успокоиться не могу...
Как все?! Что ты говоришь?.. Как все… Не двигать время, не жить в прошлом и будущем, не летать на ядрах, не охотиться на мамонтов?.. Да никогда! Что я — ненормальный?.. Если я стану таким, как все, ты же меня разлюбишь! (с) (Г. Горин устами Того самого Мюнхгаузена).
По-своему, а значит — отличаясь
Сейчас мы прикоснемся к теме, без которой разговор об отличиях людей (и тем более их коммерческих (коммуникативных) играх на этих отличиях) совершенно невозможен. Это тема личного стиля.
Я часто произношу на тренингах:
— Слишком многое зависит от исполнителя. Кому-то за «лишнее похабство» дадут по физиономии даже в компании выпивших одесских докеров, а кто-то травит ту же пошлятину в светском обществе, но дамы почему-то не обижаются и даже аплодируют. Почему? А просто одну и ту же пошлость в этих случаях исполняют разные люди... Никто не был в Москве в кабаке у покойного Трахтенберга?.. Там официантки на таком трехэтажном интересовались, чего изволит клиент, что некоторые и со стульев падали. Но там так принято...