Богатый коуч
Шрифт:
При этом Вы должны понимать, что от стоимости специалистов по созданию сайтов не зависит качество выполненных работ. А вот от стоимости специалистов по трафику она очень зависит.
Проще говоря, Вы можете найти дешевого дизайнера и верстальщика, но Вы не можете позволить себе нанимать дешевого специалиста по трафику. Подведем итог: полная схема привлечения клиентов в коучинг представляет собой масштабное мероприятие, в основе которого лежит одно основное действие. А именно: составление портрета Вашей ЦА.
Без понимания того, из кого состоит Ваша аудитория,
Часть 4: Продажи коучинга
Продажи коучингов дорого
Когда Вы проанализируете конкурентов, позаимствуете у них потенциальных клиентов, составите первичный оффер, докрутите его на своей предварительной ЦА, то, получив шикарное спецпредложение, Вам останется его только продать.
Ваш коучинг никогда не будут покупать, если Вы не будете его продавать.
Не бывает такого, что:
– О, я сейчас напишу какую-то «волшебную» страницу, и ко мне попрут заказы. Подобного никогда не было и не будет. Поэтому внутренне настройтесь на то, что всегда и всем, кому Вы можете помочь, Вы будете продавать свой коучинг. Вы не можете сказать:
– Давайте, я буду продавать только не на личной странице, а на какой-нибудь виртуальной.
Существует три рабочих подхода продажи коучинга. Ваша задача – определиться, кем являетесь Вы. Имея одну и ту же тему, но разные подходы, Вы сможете собрать вокруг себя три различных между собой типа людей. Все три подхода работают очень хорошо.
1. Именем Меня
В России многие хотят быть похожими на гламурных людей. Это отдельная ЦА. И в этом случае Вы просто себя загламуриваете.
– Я вот такой крутой, имею вот такие результаты.
Если Вы являетесь «именем Меня», то тогда не имеете право: "u появляться перед ЦА в том виде, в котором ездите на дачу; "u ездить на плохом автомобиле или рассказывать, что Вам удобнее передвигаться на
такси.
Вы обязаны выглядеть идеально, одеваясь в то, что хорошо на Вас сидит.
2. Клиенты
Вы пиарите клиентов и их результаты.
– Меня там нет, но посмотрите на моих клиентов. Вот мои клиенты, вот мои клиенты и вот еще мои клиенты.
Вы показываете ЦА новости из жизни своих клиентов, а также показываете свое влияние на их жизнь.
– Вот это сделали, это поменяли, на это обратили внимание. По любому Вы будете иметь несколько «звездных» клиентов. И как только Вы начнете их продвигать, пройдет какое-то время, и они станут Вам говорить: «А, собственно говоря, мы и сами можем учить».
В инфобизнесе очень часто человек, которого Вы научили, становится Вашим прямым конкурентом, и при этом Вы теряете клиента. Это есть определенный большой минус. Но Вы можете не заморачиваться над каждым клиентом, и тогда количество обучаемых людей должно быть большим. Или если кого-то из них Вы начнете продвигать сильнее, то должны понимать,
3. Методика
Методика может быть Вашей, а может быть чужой, по которой Вы работаете. И то, и другое нормально. Если у Вас своя методика, Вы ее зафиксировали каким-то образом, пиарите и продолжаете по ней работать, то это хорошо. Но у Вас может быть и чужая методика, Вы можете быть сертифицированным тренером по НЛП, помогая другим людям менять что-то в жизни.
Работая по той или иной методике, Вы должны рассказывать про ее успехи, даже если они не принадлежат Вам, так как Ваша задача – продвигать методику, а не только себя или клиентов.
Подготовка продаж
Если, рассказав ЦА о своем коучинге, Вы думаете, что люди тут же побегут платить Вам деньги, то Вы ошибаетесь. К продажам нужно готовиться. Продажа коучинга проходит минимум в два этапа:
O Бесплатная консультация;
O Сама продажа, состоящая из нескольких раундов (собеседование 1 + собеседование 2).
Например, под благовидным предлогом Вы оповещаете свою целевую аудиторию о том, что пишите книгу, и Вам не хватает реальных жизненных историй. Поэтому, чтобы решить свою проблему, Вы готовы провести ряд бесплатных консультаций для своей ЦА. Практически первый этап продаж коучинга – это специально выделенное время, когда клиенты могут Вам пожаловаться. Фактически Вы сами ничего не делаете, а просто задаете один единственный вопрос: «В чём проблема?», после которого люди начинают изливать Вам свою душу. В этот момент Ваша главная задача заключается в усилении озвученных проблем.
Усиливать проблемы можно, надавливая на:
"u социальные вещи (много работы, оторванность от общества); "u интимные вещи;
"u семью.
Фактически вся бесплатная консультация ведет к тому, что человек сам себе накручивает свои проблемы, как снежный ком, а Вы эти проблемы как можно больше усиливаете. Следующим шагом Вы рассказываете о том, что можно сделать, чтобы избавиться от этой боли, и чем лично Вы можете ему помочь. Крупными мазками Вы рисуете пошаговую технологию избавления от:
"u денежной зависимости;
"u неудовлетворенности в личной жизни;
"u социальных проблем;
"u недостатка свободы.
У любого человека есть пять основных проблемных точек: деньги, время, окружение, свобода, энергия (здоровье). Все это Вы должны закрыть с помощью своей пошаговой технологии. А далее Вы говорите, что Ваша помощь стоит определенных денег. Обозначив цену своей услуги, Вы услышите от человека возражения. Отпускать клиента на данном этапе нельзя. Нужно выявить основные причины его отказа от покупки. Если Вы проведете достаточное количество бесплатных консультаций (не менее 30), то столкнетесь с тем, что 5-10% проконсультировавшихся у Вас людей уже совершат покупку. Но этого будет мало. Конверсию нужно будет сделать более высокой. Далее Вашей задачей станет выявление основных возражений клиентов и выяснение, почему сегодня они не готовы совершить у Вас покупку.