Шрифт:
Annotation
Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,
Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам,
И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Оглавление
Ключевые слова и мысли
Продажа
Закупка
Внутренние и внешние барьеры
Предисловие к новому изданию
Благодарности
Инструкция по манипулированию этой книгой
ГЛАВА 1
Цикл продаж
Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
Этап 1. Идеология
Этап 2. Поиск клиентов
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
Этап 4. „Холодные“ контакты
Этап 5. Начало личного контакта
Этап 6. Предварительное предложение
Этап 7. Ориентация в клиенте
Этап 8. Основное эффективное предложение
Позиционирование товара (услуг) компании
Технология оказания влияния
Презентация
Этап 9. Преодоление возражений
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
Этап 11. Завершение сделки
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
Этап 13. Возврат долгов
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
Этап 15. Стимулирование сбыта
ГЛАВА 2
Идеология продаж
Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового
ГЛАВА 3
Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море
Стратегии переговоров и продаж
Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
1. Вопрос на контакт
2. Вопрос-мнение
3. Вопрос о фактах
4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах)
5. Вопрос о результате
6. Наводящие вопросы
7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать)
8. Вопрос о согласии
9. Вопрос-объяснение
10. Суммирующий вопрос-мнение
11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров
12. Вопрос-заявление
13. Вопрос о скрытых причинах
Диалог 1
Диалог 2
Стратегия
Стратегия давления
Стратегия "плюс-минус"
Стратегия "минус-плюс"
Стратегия крещендо
Стратегия диминуэндо
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
Стратегия отсечения
Стратегия эмоциональной уверенности
Стратегия прямого позитивного предложения
Стратегия интриги
Стратегия выматывания
Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)
Эмоциональная оценка ситуации
ГЛАВА 4
Холодные продажи
Стратагема 4. Убить чужим ножом
Преодоление привратника (секретаря)
Разговор с лицом, принимающим решение
Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
Холодные контакты в салонах и магазинах
Вступление в контакт с клиентом в салоне
Наша специфика
Новое
Очевидное и неоспоримое
Альтернативный вопрос
Искренние комплименты
Благоприятные отзывы
Попутные сообщения
Запретный плод
Метод вопросов
Метод запретного плода
Нестандартные методы
ГЛАВА 5
Подход к клиенту
Создание первого впечатления
Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
Внешний вид
Пространственно-психологическая дистанция
Контакт
Позы
Контакт глаз
Small-talk
Эффективное начало встречи
Необходимые и достаточные компоненты представления
Ведение технологии переговоров
Обеспечение позитивного настроя клиента
ГЛАВА 6
Ориентация в клиенте
Стратагема 6. Поднять шум на востоке — напасть на западе
Технологии конструирования вопросов
Техники активного слушания
Техники активного слушания
Выяснение
Дословное повторение
Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование (перифраз)
Интерпретация слов клиента
О пользе оборота "правильно ли я вас понял"
Типы клиентов
Темперамент
Характер
Типы принятия решения
1. Степень вовлечения покупателя в принятие решения о покупке
2. Степень рациональности решения о покупке
Типы покупательского поведения
Экстенсивное решение
Ограниченное решение
Рутинное решение
Решение, направленное на поддержание имиджа
Решение, основанное на чувственных ощущениях
Спонтанное решение
Рабочие типологии
Агрессивный тип клиента
Нерешительный тип клиента
Добродушный экстраверт
Судья
"Я все знаю"
Ретроград
Позитивно настроенный
ГЛАВА 7